第一句话对了，

你就不是推销员，而是客户的贵人

英国有位制作人瓦兹（Nick Watts），花费三年时间制作了一部统计纪录片《人生足迹》（Human Footprint），详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中最让我感兴趣的是：平均每名英国人一生所认识的人（交往两年以上）大约是一千七百人，长期社交圈则约为三百人。

以英国目前总人口约六千多万来看，相识的人与陌生人的比例，几乎是一比一万，也就是说，在你我身边，99%以上都是陌生人。对业务、销售工作者而言，“陌生人”绝对是不可漠视的超级市场，一旦投降就等于放弃通向成功的快捷方式。

可是，现在诈骗集团横行，要想开发陌生客户，真不是件容易的事。之前就有个朋友来找我，一提到半年前刚踏进业务圈的儿子，先是一阵长嘘短叹，然后又无奈摇头。原来他儿子把亲朋好友开发完后，业绩几乎月月挂蛋，听说下个月如果再没达到公司业绩标准，就要被扫地出门了。

他的儿子不是名校出身，外语能力也不好，现在失业率又这么高，说不定未来老子还得继续养儿子，说到这里，朋友语气中不免充满不知如何是好的感叹。

第一句话最重要

在我的上一本书出版后，我收到不少读者来信，令人欣慰的是，大部分读者都觉得书籍内容很实用，对他们的业绩成长也有显著帮助。

但是信中也广泛提出另一种疑问：我曾经提到的说服和销售技巧，大多是针对彼此已认识或至少见过面、有足够时间让你进行观察的客户，那么，有没有更快速的方法，可以和完全陌生的人立刻建立关系？例如怎么引起路上迎面走来或餐厅隔桌客人的兴趣？怎么在停车场向与你相邻停车的人开口？如何掌握短短的几秒钟，让与你错身而过的陌生人希望和你深交？

虽然现在的销售部门普遍都设有与陌生开发相关的教育训练课程，但理论与实际毕竟有所差距，就算学到再多理论，分享再多经验，如何跨过与陌生人接触的“陌生门坎”，依然是让许多初入门者甚至资深业务、销售人员伤透脑筋的问题，有些人干脆直接放弃。

我有一个从事房仲业务的朋友，对于陌生开发，他曾经有一些颇为传神的叙述，我先在这里送给大家：“陌生开发的第一句话就像广告标语，不合格的话，产品就得赔钱下架。”“千万别以为客户自己踏进玻璃门，你就可以掉以轻心，如果你的第一句话无法让他觉得对盘，你伤害到的不只是自己的业绩，客户恐怕也不会再踏入你们其他的分店了。”

我很感谢读者们寄来的这些信，这些问题让我回想起当初自己任职业务员时所遭遇的难题，也表示这些问题依然困扰着多数业务员。

那么，究竟要如何摆脱陌生开发时，“百人一响应，千客一成交”的窘境？

一面之缘更要发挥读心术

我还记得我的第一次陌生开发，采用的方法是请路人填问卷。问卷当然不是重点，重点是客户的基本数据。可惜的是，十个有九个都是留假的，而剩下的那一个，通常电话打过去还没说完一句话，就剩下令人伤感的“嘟嘟”声……开发是开发了，成效却总是挂蛋，不但浪费大笔金钱，更耗费大量时间。可叹的是，这种方式却依然是大部分教育训练所提倡的主要开发“利器”。

后来我慢慢发现，与其让这些从你身旁经过的有缘人填问卷，不如立即反应出他们的需求。如果能做到这一点，你就不再是他们避之唯恐不及的“推销员”，而是他们想主动结识的“贵人”。

在这本书中，我会告诉大家如何从最明显的部分，包括第一眼可见的服饰、提包、走路姿势……进而判断你可以做什么来吸引眼前这位陌生人的注意。希望这些实际技巧，能帮助大家达成更有效率的开发过程。