没有一套规则能百分百适用

不过，在本书开始之前，我必须先提醒大家一件事：没有一套规则能适用于所有人。

所有介绍肢体语言、习惯、从外在探讨人性的相关书籍，虽然都是经过严格实验或广泛观察后得出的统计，但却很少有人是单一类型的呈现。

例如，在书中我们会提到有些长者喜欢穿无条纹的西装外套，这表现在个性上，可能是固执、冷静的类型，但是他里面所穿的，却是表示个性随和的素色衬衫，这样要怎么判别他们的真正性格呢？

像这种“混合型”的情况很多，却不是书里能完全呈现的，因此如果你碰到这种情况，请记得一句话：“愈贴近身体的服饰，就是愈贴近内心的呈现。”

以前面这个例子来说，可能这名长者本身的个性是随和、好沟通的，但基于职务或工作上的缘故，必须给人冷静、难以说服的印象。这样的人通常是公司的高层领导阶级，不能随便展现平易近人的一面。

或是像有一次我碰到一名走路步伐小而急促的女性，在行为学上，这表示她属于比较自卑、容易紧张型的人，但她却拿着表示个性积极、有冲劲的方形提包。就我的判定，她从小在家庭里应该属于较弱势的一方，但在工作场合却得心应手、有效率。在我和她接触后，发现原来她是家中的养女，一直有着害怕被养父母排斥的心态；长大走上社会后因为做事认真有效率，年纪轻轻已是公司副总经理……

这类例子不胜枚举，却不是我能一一点出告知的，这本书只能以客观的角度告诉你可行的方法，但最终的说服和信息统合，还是得靠你自己的细微观察才能更精准贴切。

“直觉”往往是销售失败的元凶

另外我也想告诉大家一个观念：虽然直觉是人类的生物本能之一，而且有时候很准确，但是用在业务、销售上，却往往是造成你和客户沟通失败的主要元凶。

其实不管是“直觉”、“第六感”、“立即反应”……在传统生物学上都只有一个意义，就是“提高存活率”。以前的人类并没有太多累积的知识以应付生存上的困境，于是直觉成了重要的判断依据，大家会依凭这种“电光一闪”的感受，来判断将要做的事或将接触的人有没有危险性。就心理学的层面来说，“直觉”常会让人不自觉地做出自我防卫的动作。

比如说，人们直觉性地偏好在晴朗的天气出外拜访客户，其实是因为天气晴朗时视线清晰，既无风雨也无雷电，不会天雨路滑，在生命保障上是比较可靠的。不过根据我的经验，阴雨天反而更容易得到客户的善待与分享。

和人交往上，人们也比较偏好和眼睛大的人交往，因为眼睛可说是人类流露意向的最主要部位，如果对方有什么威胁意图，我们可以借由眼睛判断，并得以快速逼退对方，达到保护自己的目的。但相对的，眼睛大的人深知自己容易被读出心声，给人好骗的印象，有时候反而会利用眼睛说谎，造成我们的误判。

人们通常也不容易对穿黑衣服的人产生特别的好感，因为黑色带来压迫感，有点神秘，躲在黑暗中会让人无从察觉，大幅提高威胁性，因此你顶多觉得黑衣绅士优雅、专业，却不会觉得他们亲切而愿意主动亲近。但事实上这些人可能只是因为工作场合的需要才这样打扮。

也因此，如果业务、销售人员太重视直觉，常会演变成主观意识过强的判断错误，不但会让我们选错对象，而且容易导致在交谈过程中，采用错误的语句或词汇。

如果你总是销售失败，或许你该检视的并不是自己的话术或技巧，而是最基本的心理状态，看看你是不是总因为过度相信直觉而错失不少好生意。

唯有了解这两个重点，本书的解析才具有实际意义，而不只是让你照本宣科的教材；也唯有了解这两个重点，这本工具书才能不只是工具书，而是能帮助你在这条路上，乘风破浪的有力之桨。