就实际上的人际交往经验而言或从科学角度来看，想要立即获得一位陌生人的信任，大概不比中乐透前三大奖简单。也因此，在我从事业务工作以来，发现大多数的销售、业务人员都排斥陌生开发，原因可归纳为以下几点：

1. 当场被拒绝的机率高达九成九。一般人都很排斥被推销，而接受推销的少数人，只是因为他们不知道如何拒绝。换句话说，陌生客户对你避之唯恐不及是常态。其实如果被推销的人换成是你，说不定你会闪得更快。

2. 时间成本大，效益差。就算对方愿意和你聊，但能真正聊到让客户想购买产品，往往得付出巨额时间成本，而且不见得有最终效益。和开发缘故客户的时间成本相比，简直有如天壤之别，因此许多业务、销售人员对陌生开发裹足不前。

3. 说谎是人类的本能。陌生人因为对你没有信任感，谈话中难免真假掺杂，想找到对方感兴趣的切入点也更显困难。加上现在诈骗集团横行，要别人留下真实数据更是难上加难了。

纵观以上几点，我们可以发现这些困难都源自于一个共通点：无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方，当然也就很难得到对方的信任。

很多研究数据都显示，陌生客户对于业务、销售人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说，如果在这几十秒的时间内，你无法引起对方的兴趣，这笔生意恐怕就要告吹。

但事实上根据我的实战经验，在我们开口说出第一句话的三秒钟内，客户其实就已经心有定见；后续的三十秒，只不过是加深他对你的印象而已。

这表示，如果我们想让客户停下脚步，第一句话就一定要说到他的心坎里，否则之后说再多也只是废话。

而且大家千万别忘了，陌生开发的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发，才能创造最大的成交效益。

在这样的立足点上，和客户打混仗，不但浪费对方的时间，而且对你本身也具有极大杀伤力。想想看，你在一个客户身上多花十分钟，接触三个客户就浪费半小时，你的人生和事业承受得起这样的耗费吗？

这就是为什么开发陌生市场，“读心术”必须存在。你必须在和对方接触之前，就先判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。

另外再告诉大家一个好消息，美国一家医学中心的教授萨克（Paul J. Zak）近两年做了一项关于信任度的国际研究，研究发现，台湾地区的人对陌生人的信任度高达四成左右，在二十九个被研究国家和地区中高居第五名；而中国大陆地区的人对陌生人的信任度更高达五成以上，排名第三。

这表示我们只要能在第一时间吸引对方注意，对方多半会抱持平和友善的态度与你对谈。

希望这个讯息能让你放松一些。那么，接下来我们就该发挥读心术，在还没和对方直接接触之前，先知道他想要什么！

做业务要像做广告

很多业务人员在进行说服时，只要对方有反应，常会叽里咕噜一路讲下去，好像想把毕生所学全部吐给对方一般。

其实这种做法是值得商榷的。担任商业营销顾问与专业讲师的山姆·洪恩（Sam Horn）曾经搜集各大知名品牌的广告案例以及畅销书书名，归纳出营销语言的重大原则：“人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。”

同样的，在初接触的介绍中，如果你告诉对方太多，往往会适得其反，不但达不到推销的目的，还可能让对方觉得你很烦。