当远方有人向你走来时，最先映入你眼帘的，就是对方的穿着样式。

而陌生开发的第一步，就是请大家先牢记：社会上所有的服装，不管是正式、非正式，都是有其社会意义的，各类西装尤其如此。

普遍来说，西装所代表的意义是成熟、专业、节制，以及某种社会地位，也是礼貌和尊重场合的表征。尤其穿着者是年龄五十岁以上的长者时，通常代表他们所处的场合是需要彼此尊重的，而礼貌寒暄多半已成为他们日常生活的习惯。这时候你如果在他们面前有礼地伸出手要求握手，对方不管是基于习惯或礼仪，通常都会给予响应，就算回绝，也会彬彬有礼，尽量不让你难堪。

当然，这些长者所穿的西装样式和条纹，就已经透露出讯息，告诉你要找什么机会伸出手，而他们又会如何响应你。

从西装样式观察个性

心理学实验证明，习惯穿单排扣西装的人，通常希望给人亲切自然的感觉，在和人的互动方面比穿双排扣西装的人更随和。根据我过去的经验，穿单排扣西装的长者对你的突然出现，往往好奇大于惊讶，也乐于与你做后续交流；而穿双排扣西装的长者，多半个性严谨，你最好先站在他将行经路线的旁侧，等他快要到达你面前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效会比谈笑以对好上几倍。

尤其要注意的是，当对方身着正式三件式西装（除外套、西裤外，另加上西服背心）时，应先留意他身旁是否有其他伙伴，如果有，那么这些伙伴多半是重要商谈对象，这时你最好另寻目标，以免自己找个大钉子碰。

从西装条纹观察个性

 1. 无条纹

个性表现：严谨型。这类型的长者个性较为小心翼翼，冷静而固执，不擅与人沟通。但只要能让他第一眼对你留下好印象，虽然他嘴上不说，但对你的信任度却会因你的定期拜访而与日俱增。

接触技巧：面对这类型的长者，要谨记“礼多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼，然后再问好、伸出手，成功机率会较高。

当他回握时，便可以陈述自己的目的，直接告诉他有个产品想介绍给他。他若不说话，你便可以开始介绍；即使他拒绝了，也可以与他交换名片，基于礼貌，对方通常不会拒绝，这样至少可以择日再访。

2. 直条纹

个性表现：保守型。这类型长者个性较为内敛，不知变通，不喜欢鲁莽行事者。

接触技巧：面对这类型的长者，应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异，最大的差别是：严谨型的人较有大将之风。当你在他正前方敬礼时，他会停下脚步；但这类型的人却可能会绕过你。因此面对这类型长者时，应该站在其前侧，让他没有被威胁的感觉。

3. 斜条纹

个性表现：爽朗型。这类型的长者个性大而化之，但感觉敏锐，能一眼就察觉其他人的主要目的，而且心中往往早有定见，是会直接告诉你接受或拒绝的类型。

接触技巧：微笑是面对这类型长者最好的武器。不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”，同时自然伸出手，就能让他停下脚步。这类型长者也会自己打开话匣子，只要忠实陈述自己的产品，对方即使现在不需要，也会给你未来接触的机会。

４. 亮色条纹

有些西装外套上的条纹色彩经过特殊处理，格外亮眼，不同于一般传统西装，挑选这类西装外套的长者，当然也有些特别个性。

个性表现：偏执型。这类型的长者个性不易捉摸，大致来说，偏向自负、铁齿、好强、不容易被说服，除非你能紧扣他“被人需要”的心理，否则最好另找目标。

接触技巧：从后方叫唤追上，比较容易得到响应。例如“先生，我追您追了好久，可以请教您一个问题吗？”这会引起他的好奇心，更有“我有什么特别，需要你这样特意追上来问我？”的独特感，这样切入话题容易引起这类长者的共鸣。

有科学家利用MRI脑部扫描机，对受试者进行脑部监控，结果发现，人类所做的“小决定”，例如下公交车时选择走“前门”或“后门”；看到有人发传单决定要“伸手去拿”或“直接离去”；看到一个新网站决定要“点进去看”或“继续浏览其他”……这些我们以为是经过仔细思考的选择和决定，其实一切路径早在大脑直觉性的掌控中。因为它在你眼睛看到前方景况的那一瞬间，就已经做好决策。

这里的意思是说，早在七秒钟前，我们的大脑就已经神不知鬼不觉地悄悄运作，帮我们做好决定等在那边。七秒钟后，我们才“以为”自己做出决定，手脚开始跟着动。

也就是说，当你向迎面走来的长者伸出手时，他们的大脑早就依照天生性格，决定要不要和你握手，这和后天思考是没有关系的。所以，只要能掌握他们的天性，勇敢伸出手，他们的大脑自然会给你响应，你大可不必在意他们“怎么想”。