操纵真的管用

如今，很少有哪种产品或服务是在别家买不到的：价格、质量、服务水平、功能，全都差不多。即使你当真领先别人一步，你的优势多半也会在几个月内消失不见。如果你的产品

真的标新立异，别人就会迅速仿制，没准做得比你还好。

如果你去问问大多数企业主，为什么顾客会购买他们的东西，绝大多数人会说，这是因为他们的东西质量超好，功能超强，价格超低，服务超棒。换句话说，绝大多数公司完全不知道人们为什么成为自己的顾客。这是个发人深省的问题。如果公司不知道顾客何以成为自己的顾客，那他们很可能也不知道员工何以成为自己的员工。

如果绝大多数公司并不知道人们为什么成为自己的顾客，或是为什么成为自己的员工，他们又怎会知道，该如何吸引到更多新员工以及如何唤起老员工的忠诚？现实情况是，当今绝大多数企业的决策是基于一系列并不完整（更有甚者，是完全站不住脚）的假设做出的。这个假设就是：究竟是什么在推动公司的业务？

要影响人类的行为，只有两个办法：要么靠操纵，要么靠感召。我这里说的“操纵”可不一定是贬义词，这是个非常普遍、也相当善意的作法。事实上，咱们不少人小时候都使过这一招。“我会做你最好的朋友”，这是个极其有效的谈判策略，小孩子想从伙伴那儿得到什么东西的时候，都会这样说，代代如此。但凡曾把糖果递过去，巴望着能交到一个新

朋友的孩子都会告诉你，这招真的很管用。

从商业到政治，操纵肆意地蔓延，它们化身为各种各样的销售和推广策略。典型的操纵包括：降价；促销；利用恐惧心理、同侪压力、煽动性的言辞；或是承诺日后会履行创新举措。为了影响人们的行为，无论是购买、选举，还是想赢得支持，操纵方会这样做。如果企业或组织并不清楚顾客何以成为自己的顾客，他们就会依赖过多的操纵手段来达到目的，而且理由很充分：操纵真的管用。

降价犹如吸毒

不少公司不愿意打价格战，可他们还是这么干了，因为他们知道降价有效果。事实上，效果实在太好了，以至于诱惑大得令人把持不祝对于专业的服务型公司来说，如果眼前摆

着一单大业务，极少公司不用这一招 单纯地把价格调低，好把单子签下来。无论他们怎样向自己和客户解释，说价格战是合情合理的，降价仍然是一个极度有效的操纵手段。

把价格降得足够低，人们就会买。季末的时候，我们会见到“清货降价”的牌子。把价格降到足够低，货架就会很快清空，好给新一季的货品腾出空间。

但价格战的成本惊人，而且会给公司带来严重的两难困境。对卖方来说，依赖价格做销售，就好比吸毒一样。短期的感觉很爽，可你这么干的次数越多，就越难戒掉。一旦买方习惯了以低于平均水平的价格购买产品或服务，你就很难再让他们多付钱了。而卖方又面临巨大的压力，为了赢得竞争必须把价格降得越来越低，利润也随之越来越薄。这只会让人想卖出更多东西作为补偿。而最快的方法就是再次降价。就这样，降价成瘾的恶性循环开始了。在毒品圈，沉迷药物的人叫瘾君子；在商业圈，沉迷价格战的产品叫做“无差别商

品”。保险、家用电脑、移动通讯服务、各式各样的包装消费品 价格战创造出来的无差别商品数不胜数。几乎每一次，被迫把产品变为无差别商品的公司都会自搬砖头砸自己的脚。我没法跟你抬杠说，降价不是一种推动业务的完美又正当的方法，可问题在于：保持盈利太难了。

沃尔玛好像是个例外。他们创造出了一个把价格战玩得出奇成功的企业。可代价也是巨大的。规模优势让沃尔玛避免了低价策略与生俱来的缺点，可公司对低价的沉迷还是埋下了丑闻隐患，伤害了它的声誉。而卷入公司丑闻里的每个人，出发点都是想把成本压低，好让公司能承受如此低廉的价格。低价总是有代价的。问题是，为了把钱赚到手。