12.真正的市场盲区，恰恰在市场热点之中

从广义上讲，市场对商家来说到处都是盲区，因为所有新产品在问世之初，都是由生产企业去开拓市场，之后才有了商家的加盟。因此，对一个商家来说，真正的市场并非是无人占领的角落，而是那些被竞争对手占据了多年的客户群体。

有些商家之所以把这些客户群体称为“盲区”，是因为他们片面认为：生产厂家已经与他们交往多年，不管从人情上还是从利益上，他们早就结成了一个利益共同体，其他商家根本无法插足。——严格说来，这正是销售工作中的一个致命错误！其根源不是指这种说法没有道理，而是指这种错误的认识，常常使众多商家作茧自缚，不仅让客户失去了更多的选择机会，而且让竞争对手实现了低成本交易。在市场经济条件下，竞争是什么？对一个商家来说，就是如何想方设法把那些本不属于自己的客户挖过到自己名下来，让自己变成这些客户新的供应商。理由是，由于科技手段不断发生变化，新产品层浪追逐，消费者不仅有知道市场变化的权利，而且有重新选择的自由，如果一个商家错误地把原有市场画地为牢，岂不是为渊驱鱼、为丛驱雀？！

想方设法靠近竞争对手的客户，不遗余力地为他们提供一切咨询服务，让他们了解到更多的商品信息和市场变化，绞尽脑汁地诱导他们说出对某种商品的使用情况和潜在要求，进而促使他们加强对原供应商的控制力度，而后寻隙插足其间，结束原供应商的历史使命。

研究消费者的需要，是商场上永恒不变的主题，特别在当今这个竞争时代，高质量的商品竞争已经是件不言而喻的事情，关键是高质量产品与高质量服务之间的竞争，虽然说客户的满意度即是服务质量的最高标准，但只有超过了顾客期望值的服务才是最好的服务。

因此说，真正的市场盲区，往往不是市场本身，而是思想认识上的盲点，这个盲点恰恰就在市场的“热点”之中。