营销的本质

其实企业远没有必要困惑，更不必纠结于如此繁杂的所谓"营销模式"的理论之中。传统营销学已经相当成熟，也已经给出了非常清晰的概念来指引我们营销活动的实施。"有价值的满足需求"，那么涉及营销的具体层面，无外乎3个问题：价值从何而来，如何去满足，满足谁？那么答案就很明显了，3个问题的核心最终落到了一个点上，那就是客户，就是消费者。

科特勒说，市场比营销变得更快。因而，营销一定是在随时变化中，是一个动态过程，必须随着企业战略定位、产品生命周期、市场发育程度、消费者需求特性、区域市场差异、企业资源匹配、社会人文环境及竞争状况的不同而变化。

然而恰恰是这种变化决定了营销不变的本质，类似于我们传统文化里所说的"无招胜有招"、"万变不离其宗"等，前边之所以我们需要千变万化地去改变各种"营销模式"以达到最好的营销效果，必然是因为我们有一条恒定不变的参照标准。很显然，这条标准或者说核心思想，就是以客户为导向。

尽管在很长一段时间内，以市场为导向的思想占据了主流，但是可以预见，在未来的时间里，伴随着产品的丰富，竞争的激烈，全球化的普及，这种以客户为导向的经营模式必然会成为企业最终的选择。因为无论媒介如何丰富，营销模式如何种类繁多，消费者与企业的供求关系所决定的互相满足的本质从来未曾改变。

著名品牌美的电器曾就他们公司的发展历程总结出来3个阶段，其实这种历程可以适用于大多数的中国制造业：

第一个阶段，1980~2000年，是大户制时代，市场营销的主要工作是通过大客户代理完成批发和分销。

第二个阶段，2000~2008年，是分销时代，伴随着苏宁、五星等家电连锁及联华等超市系统的积极扩张，美的和其结成战略联盟，让销售环节向前推进了一大步。

第三个阶段，从2009年开始，是消费者时代，是满足消费者，引导消费者的时代，这个阶段，谁是第一不重要，重要的是谁成为消费者心目中的首选品牌，方能保证基业长青，我们首先意识到了这一点，并第一个做出转变。

也因此我们将大多数的所谓营销模式归类为营销策略，不过是为了实现营销效果而采取的一种手段而已。而配合这些手段所选择的媒体，更不论你是传统的，还是数字媒体的，只要你能更高效、更快捷、更低成本地实现营销的价值，那么这就是最佳的营销模式。

大多数为企业提供服务的广告公司、咨询公司、策划公司、顾问公司、公关公司为了体现自身的独特价值往往牵强附会地杜撰一些所谓的营销模式。随便在互联网上搜索一下，就可以看到诸如"会议营销模式"专家，"互联网营销专家"，"网络营销执行系统专家"，并且有独创的"十大影响模式"、"营销十大黄金法则"等。然而归根结底，这些都不过是一些零散的营销策略而已。

传统营销学将营销模式分为两大主流：一类是以企业为中心构筑的营销体系，也就是市场营销模式；另外一种就是以客户为中心的营销体系，也就是所谓的整合营销模式。而伴随着以客户为导向的趋势转变，整合营销模式也被越来越多的服务型企业所选择。而企业在面对复杂多变的市场的时候，同样不需要考虑过多的媒介特点、营销策略，它们所必须了解的只需要是自己的产品、自己所面对的客户、自己想要的目标就够了。然而组合出一套能实现自己产品增值的营销策略的组合，我们将其称为整合营销。也只有整合营销模式才可能针对所有企业的不同特点，给出不同的营销策略，满足所有企业的需求，而单纯依靠某个营销策略是无法解决所有企业的不同问题的。

营销最大的问题是本身不是销售却必须为销售服务，譬如科特勒说"营销是为了不促销"。也因此，营销知识远远不能代替营销策略的具体实践，正像一个营销学专家未必可以做得好销售一样，而一些销售做得很好的业务员也根本不了解什么4P或者大营销理论。但是有一点是永恒不变的，那就是他们了解客户，了解所直面的消费者。也因此他们也已经在践行着以客户为导向的营销理论了。