图1-10 竞争者、己方的小分类情况及标准情况

我们再来看关于商品敏感度与价格和购物频率的关系（见图1-11）：

图1-11 商品敏感度与价格和购物频率的关系

图1-11说明：

（1）购物频率与商品单价有直接的关系。

（2）低单价、高频率的商品就是敏感商品，需要低毛利、低价格以塑造价格形象。

（3）高单价、低频率的商品，客人会反复比价慎重购买，因此也应该是低毛利销售，也属于价格形象的范畴。

（4）商品单价一般，购买频率一般的商品，客人通常不会比价格，所以毛利可以定高，这一块才是赚钱的部分。

（5）在制定小分类价格带的时候，要根据商品单价、购买频率来制定商品售价，以维护价格形象，同时保证合理毛利。

（6）在制定小分类价格带的时候，选择单品要兼顾业绩、毛利、形象的平衡。

如何设定价格带品项数和陈列面积

一般来讲，决定商品结构的要素有三个：面积、陈列米数、商品的重要程度。下面我们举一个马克杯的例子。

假设这个分类有A1、A2、A3、A4、A5、A6六个单品（见图1-12）。

（1）计算如下：

(A1的营业额占比×毛利率)+ (A2的营业额占比×毛利率)+ (A3的营业额占比×毛利率)+…+(A6的营业额占比×毛利率)=该分类的整体毛利率

图1-12 六个单品的陈列分配

那么，用(A1的营业额占比×毛利率)/该分类的整体毛利率，得出的比例即是A1的货架占比。

A1的货架占比×该货架整体面积=A1的货架面积，再用A1的货架面积/A1的单个商品面积=A1的排面数量。

表现好的单品就应该放置于好的位置，并且陈列面积可放大，表现差的要给予考核期，如无起色，要给予淘汰处理。

（2）大、中、小分类都可以这样计算。

（3）靠近主动线的前3节货架是最重要的，一定要放有吸引力的分类和单品，才能吸引客人往里走。

（4）3～6个月做一次商品检讨，根据商品的表现和贡献度替换修