从需要到要求

“保罗的这个故事很有代表性，我们必须站在人性本质的角度，来洞察人的一切需要。”“零缺陷”博士再次从沙发上站起来，在房间里一边踱着步子，一边说道：“众所周知，需要——欲望——需求，构成了现代营销的基本概念。需要是人类本能的基本组成部分，饿了要吃、冷了要穿；欲望是人类的需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，在本能的基础上用可满足的具体实物来描述；当用购买力来作后盾时，欲望就变成了需求。人们不断追求能最大程度地满足其自身利益的产品。通俗地说，汽车由代步工具变成身份的象征，豪华汽车的产生就是需求的物化表现。

需要往往被人们所处的社会具体化。一个美国人饿了，他的需要是得到一只鸡腿、一个汉堡和一瓶可口可乐；而在毛里求斯，人们要是饿了，想要得到的就是芒果、大米、小扁豆和蚕豆。”

刚讲完故事的保罗兴奋地叫道：“提起需要与需求，我又想起了一件事，不过，那听起来简直就是个笑话。”保罗憋着笑，浓密的眉毛一挑一挑地，看起来就像个调皮的大男孩，似乎又恢复了爱搞笑的“本性”。

“哦？什么笑话？说出来与大家分享一下。”博士对保罗打断自己的话并没有表示丝毫的不悦，而是鼓励他继续讲下去，他抿出了一丝笑意，仿佛已经听到了这个笑话的内容。

“在9．11事件之前，美国总统克林顿曾悬赏1000万美元捉拿恐怖组织头号头目本?拉登。9．11事件以后，总统迅速把这个赏金提高到2500万美元。然而，令他们迷惑不解的是，阿富汗民众却依然对此无动于衷，没有丝毫的热情和行动。

后来，美国中央情报局经过调查发现，并非阿富汗人嫌2500万美元太少，而是在极端贫穷的阿富汗人的心目中，‘2500万美元’是一个空洞无际的天文数字。对于他们来说，解决每天的柴米油盐等吃饭和生计问题才是他们的头等大事。那些数以千万计的巨额财富，对于他们来说，实在是太遥远了。在得知这一情况后，美国政府将赏金变成了1000只羊。

一时间，阿富汗人轰动了，他们纷纷钻进山林里寻找拉登的下落。一个当地人兴奋地说：‘1000只羊！天啊！那是多么大的一群羊啊！我们村子里最富有的人家也只有8只羊。如果能有1000只羊，我们全家几辈子的吃穿都有着落了。’”