什么是社会认知对比原理呢？举例说，你去一个专业的服装店，如果服务员先跟你介绍一件价值7000元的高档西装，然后再介绍价值500元的领带，你会觉得领带不是很贵。而实际生活中，你可能都没买过超过300元的领带，但今天你会心安理得地接受这个价位。再比如说，你在晚会上先碰见一位漂亮的女士，然后你再碰见一个长相一般的女士，你会觉得长相一般的女士更加不好看，可如果没有前者的对比，你不会有这么大反差的感觉。

在达成协议的谈判过程中，如果在对方的要求下你终于答应放弃自己原来的立场，作出一些妥协和让步，对方觉得你做法合乎情理，会让对方产生更大的好感。

所以，运用有计划妥协策略的谈判者，不仅可以让对方答应自己的要求，还可能获得对达成协议的更高的满意度，更加努力地履行自己的诺言，而且还会自愿在将来作出更多的承诺。

既然有以上好处，在实际工作中又如何操作呢？

1.?对谈判对手不要表现得太热心

不少人谈判时，一直以为对谈判对手表示好感，有利于达成结果。而大量调查表明，结果却恰恰相反，你对人越表示好感，对方越怀疑你有利可图，于是他更谨慎，更觉得你有让步的空间。

2.?你的第一反应应该是否定的

第一反应是否定的，一是可以探探对方的虚实，是否有让步的空间；而之后你一旦决定接受对方条件，对方会更有成就感，这是典型的社会认知对比原理。这样，对方一满足就可能放松警惕，你就更有机可乘，何乐而不为。

3.?提出不可能的要求

在合理范围内，先提出一个比较大的、极可能会被拒绝的要求。在对方拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。

注意：第二个请求不必很小，只要比前一个请求小就可以了，成功的关键在于，让对方看到这是一种让步、妥协。

4.?总是佯作准备停止谈判

这一条的前提是你了解对方的底线，你要做好前期的准备和调查，而随时准备停止谈判。只是让对方感觉到压力，并按你的要求答应条件而已，即使不答应，你继续谈判，对方应感到高兴才是，也就是你的妥协又得到了回报。

5.?坚持到底，80%的收获来自最后的谈判部分

因为有上面的操作方法，所以你更应该坚持自己的观点直到最后。即使你让步了，不到最后时刻，对方还会要求你再妥协，那你的妥协就没起到作用，因此，有计划妥协策略最关键一点：妥协会产生回报，但不要为妥协而妥协。

抓住主要问题，守好你的底线

没有过不去的火焰山，没有不可谈的事情，无非是条件与条件的对抗，利益与利益的碰撞。该妥协的不要纠缠，硬拼不行可以迂回包抄。知己知彼，“话战”必胜。

你想要在各种争端解决中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然“一记重拳”击倒对手吗？你知道在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性地找到突破口吗？有三个必须掌握的要点：

1.?认清你的对手

不认清对手怎么与人家谈？

中国的入世谈判花了15年的时间，而原本可能不必花那么长的时间。这在龙永图心里可能会是一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路，部分原因归咎于没有认清对手。

“长期以来，我们在WTO谈判中，总是采用固定程式——团结第三世界国家，争取第二世界国家，孤立美国。”龙永图说：“我们并没有和美国认真谈过。”

这个战略是“理论上正确，而实践上完全错误”的。不把美国的问题解决好了，中国的入世谈判就不会有进展。

“找到关键的谈判对手，才能制定正确的战略。”1999年，中国和美国签署入世协议后，多米诺骨牌倒了，其他国家争着和中国签署协议。

认清对手，对多个对手进行优先排序，认清了对手是“哪一个”，还要认清对手是“谁”。