顾客潜在的需求更重要

当你从非常正确的顾客群体当中得到了非常正确的信息，然后准备根据这些信息来创办自己的企业时还是要谨慎，因为可能你所得到的信息并不全面。

还记得那个故事吧！当年，可口可乐通过调查得知顾客愿意尝试新可乐，可当新可乐被推出市场的时候，却遭到了无情的抵制。

每一个创业者都要明白，每一个顾客都有很多的需求。他们在接受市场调查的时候，有的说了出来，有的却没有说出来。这是一个基本的事实。而且，相对于显性的顾客需求，隐形的顾客需求对于创业者来说更加有用。因为，显性的顾客需求肯定有大量的企业在满足；隐形的顾客需求一旦被你发觉出来，就有可能成为你所创立公司的利润来源，并且此时的你还没有竞争对手。

因此，作为一名创业者，我们必须要拓展自己的眼界。在这样一个价值不断转移的世界里，我们应该时刻关注顾客的需求。

可能有人会说，我了解客户的需求，要不然我以前所在的企业怎么能够成功呢？怎么能够赚到钱呢？没错，你是了解顾客的需求，可是这个需求只是昨天的需求，不是今天的需求，也不是明天的需求。昨天的需求是大家都知道了的，而今天和明天的需求才是创业者要重点关注的。

把非客户转化成客户

所谓的“非客户”是和企业的现有客户相对应的，既除了企业的现有客户之外的那一部分客户。面对激烈的市场竞争，创业者总是存在着这样和那样的困惑。

我们试着列举一下：是把现有客户进行深度挖掘，还是把那些非客户转化成客户呢？是寻找客户共同的需求，还是进行进一步的细分呢？是超越现有的需求，还是固有原来的客户呢？等等。这些问题都关系到企业的市场问题。作为一名创业者应该把重心转向把那些非客户转化成客户的问题上，寻找共同的需求，超越现有的需求。

1. 非客户的3个层次

初创企业要超越固有的需求，就要找到大量的非客户，并且想办法把非客户转化成自己的客户。只有在非客户的基础上，创业者才拥有更多赢的机会。不过很多创业者根本不知道自己的非客户是谁，应该怎么样去开发。

一般来说，非客户有三个层次，如下：

第一层，即将要转化为客户的非客户，它位于现有市场的边缘，容易被鼓动；

第二层，拒绝性的非客户，它的立场比较坚定，义无反顾地选择了你的竞争对手；

第三层，未经开发的非客户，整个市场有待开发，还是一块“处女地”。

作为一名创业者，应该了解非客户中存在着大量的机会。作为一家初创企业，如果能够认识到非客户的价值，并且潜心进行挖掘的话，一定会收获颇丰。

2. 转化的技巧

即将成为客户的非客户，由于对现有产品的忠诚度较低，所以一旦出现好的产品选择，就会马上改变主意。那么，如果希望这一部分非客户转化成客户的话，就应该找到他们为什么要寻求替代产品或者替代服务。如果你能够弄明白这个问题，把他们转化成客户的难度就会大大降低。

对于立场比较坚定的非客户，你要做的就是探究他们拒绝的理由。只有找到原因后，才可能有针对性地扫除障碍，将其转化成客户。

最后，对于那些未经开发的非客户，一定要高度重视，因为这里面藏着“宝藏”。当你找到他们内心潜藏的需要后，就可以开拓出一大片广大的市场。

要将非客户转化成客户，还要切记一点，那就是着眼于非客户的共同点，而不是无休止地进行顾客细分，因为分到了最后，市场就越狭小。在一开始创业的时候，创业者要知道，顾客的共同点永远比差异化更重要。当你能够找到那些非客户的共同点，并且能够提供某项产品或者服务的时候，就能够将这些非客户转化成自己的客户，从而为自己创立的企业赢得生存和发展的机会。

3. 争取效益的最大化

有些读者可能会说，既然第一个层次的非客户容易被蛊惑，我们就专注于这个层次的非顾客不好吗？还有些读者可能也会说，既然第三个层次的非客户的市场潜力那么大，我们就把重点放在第三层次的非客户上不行吗？作为一名创业者，你应该通盘考虑，不应该顾此失彼。

每家初创企业所处的行业不同，生命周期不同，非客户的市场规模也不一样。在这些元素全部未定的情况下，盲目地决定哪一个非客户层能够带来最大的利益，是非常危险的。所以，我建议创业者不应该把目光只局限在某一个层次的非客户上，而是应该按照实际情况，具体问题具体分析，最终的目的只有一个，那就是实现收益的最大化。