赢利是一个复杂的现象

毫无疑问，所有的创业者都对赚钱保持浓厚的兴趣。这是无可厚非的。因为赢利是企业生存的“空气”，没有“空气”将呼吸停止。

那么，你知道现在全球最赚钱的20家公司吗？你知道纳斯达克市值最高的20家公司吗？你了解他们是怎么赚钱的吗？赚钱有很多的方式，你必须知道他们是怎么赚钱的，然后反思自己（这是问题的关键），从而为自己所要创立的企业打造出卓越的盈利模式。

对于创业者来说，要想获得高额的利润，必须拥有合理的资产密集度。

什么叫资金密集度呢？资金密集度就是一家公司的资产和销售额的比率。

如果一家企业的资金密集度比较高的话，也就是说，企业的现金流将非常紧张，而没有充足现金流的企业是没有前途的。作为一家企业，如果想赢得高额的利润，必须把资产密集度降低下来，把每一笔钱都用到最适合的地方，最能为企业带来回报的地方。

对于企业来说，投入而没有回报是不道德的。

接下来，我将用详细的案例进行佐证，向大家解释在某些行业中，利润是如何产生的，而那些优秀的创业者又是怎样挖掘利润的。

为客户提供解决方案

所谓的为客户提供解决方案，就是为了解客户而投资、设计出一整套解决的方案，以至于能够建立良好的客户关系。客户解决方案模式是一种典型的赢利模式，很多创业企业都是依靠它而获得高额利润的。

采用客户解决方案模式的创业企业通常要在前期投下一定的资金，用于深度和客户进行交流和沟通，从而百分之百地了解客户，让客户更加喜欢自己。然后，通过分析客户如何购买和使用产品或者服务，以寻求有效的办法来帮助他们解决问题。因为使用这种赢利模式的企业比竞争对手更加了解客户，所以一般情况客户“忠诚度”较高。

很多企业家在研究沃尔玛的时候，总是喜欢将沃尔玛的成功归于“天天低价的核心竞争力”，也就是低价模式，却恰恰忽略了沃尔玛成功背后的商业哲学。其实，沃尔玛的低价和规模只不过是成功的表象，隐藏在后面的是最出色的后勤物流配送（存货补充）能力和吸引客户忠诚的经营能力，而这才是它的核心竞争力。所有的这些要素综合起来就使得沃尔玛为客户提供的不仅仅是简单的商品，而是一种解决方案。

打造产品金字塔

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图2-6 打造产品金字塔

我们根据客户收入和偏好的差别，可以建立起一个产品的金字塔来。这种赢利模式在消费品市场中很普遍。

为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同需求，以及个人收入水平上的差异，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，创业企业会推出高、中、低各个档次的产品，从而形成一个产品的金字塔。在金字塔的底部是低价位、大批量的产品，这部分产品依靠薄利多销来赚取利润，而在金字塔的顶部是高价位、小批量的产品，这部分产品靠精益求精获取超额的利润。虽然利润集中在产品金字塔的顶部，但塔底部的产品仍具有重要的战略作用，它可以有效地阻止竞争者的进入。

● 将产品金字塔模式运用得最为完美的是美国的马特尔公司。

● 这家公司是著名的芭比娃娃玩具的生产商。几十年以来，这家公司都深受困扰，因为只要他们刚刚推出一个20~30美元的芭比娃娃，模仿者就马上制造出15美元的仿制品，令马特尔公司处境尴尬。后来，他们采用金字塔模式，推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这一招非常有效，市场上的仿造品很快就不见了。从此，马特尔公司有意识地在金字塔的底部建立了“防火墙”产品。这是一种拥有强大品牌、质量好而低价位的芭比娃娃，只具有微利。设立这种价位的产品，就是为了保护该公司在金字塔顶部产品的丰厚利润。

打造多种成分系统

在很多的行业里，生产系统和销售系统都不是单一的，它会有若干个子系统，而每一个子系统又拥有不同的赢利空间。

对于企业来说，进军高额利润区子系统的业务当时是应该的，否则就是资源的严重浪费，也会降低企业的整体赢利水平；在保证向高额利润区的子系统进军的同时，也不能放弃对低利润区子系统的参与，为的是保证一定的市场份额和品牌地位。

正因为上面的现象存在，我们才可能在不同的场合或渠道里看到同一件商品。比如说可乐，我们可能在零售店里买到，也能在饭店买到，还能在自动售货机里买到。一般来说，它们在不同场合的价格是不太一样的，因此对于企业来说，每瓶可乐赚到的钱也就不一样了。

我们以咖啡业为例，销售系统也分成了多个子系统。简单来说，可以分为零售店、咖啡店和自动咖啡机三个系统。那么，从赢利的角度来看，零售店的利润最低，在中国一包咖啡1块多钱；而在咖啡店里，利润就比较高，几十到上百块钱都有。我们再来看看这些咖啡企业，雀巢在零售店这个系统里销售的咖啡数量巨大，但是单从利润率来说，远不如星巴克在咖啡店里销售咖啡赚到的利润多。这就说明，星巴克在运用多种成分系统模式方面比雀巢做得要好，企业设计更加合理。