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正如杰瑞?斯特恩的一个同行理查德?帕斯卡所发现的那样，对于做生意来说，聚焦于成功的案例似乎是违反人们直觉的。2003年，帕斯卡接受了基因技术公司（Genentech）的一项顾问性的研究项目。这家公司最近研制出了一种名为Xolair的新药，它被宣传说是治疗哮喘病的一种“奇药”——它被证实的确能够阻止很多病人哮喘病的发作。然而，在这种新药上市6个月之后，Xolair的销量依然远远低于预期。

帕斯卡和他的团队被要求找到到底是什么原因导致Xolair销量不佳。于是，他们立刻开始着手寻找成功的销售案例。很快，他们找到了一个：有两个销售员，她们在达拉斯-佛特-沃尔斯地区进行销售，她们销售Xolair的数量超过同行们平均水平的20倍。进一步的调查显示，这两位女销售员采用的是一种彻底不同的销售方式。与其说她们销售的是这种药品给健康带来的益处——医生们在很大的程度上能够理解这一点，不如说是帮助医生们理解如何去管理这种药品。Xolair并不是一种药丸也不是一种吸入剂，它需要经过静脉注射给药。对于哮喘专科医生以及小儿科医生们这些有权开出这种药方的人来说，这是非同一般的（因此，大象就被吓唬住了）。

这是一个典型的成功型案例。就像是那些在孩子们的米饭中掺入甘薯叶的母亲们一样，这两位女销售员也通过使用一系列每个人都能够使用的资源取得了革命性的成果。通过找到这个成功的案例，基因技术公司的管理者们能够在他们的整个销售范围之内推广使用这种新的创新性销售方式。

但是，这种结果并没有出现。这是我们的成功故事中一个值得注意的例外。事实上，真实的情况是：达拉斯-佛特-沃尔斯地区更好的销售结果被人以猜疑的眼光来看待了！其他的推销者们认为，这里肯定获得了其他地区所没有的更好的待遇。而他们最初的臆断是：这两位销售员的的销售范围或者是份额需要被重新审查。（但稍后的调查却是，这两位女销售员所掌握的资源跟其他人没有任何不同。）

为基因技术公司的销售管理者们说句公道话，这样的销售数字的确是反常的状况。但是，他们对这个好消息的第一反应竟是——它肯定是个假消息。这样的反应是一个好的提醒，提醒我们——骑象人的分析能力是没有止境的。对于一个总是反应过度的骑象人来说，即便是对成功也将信将疑。