◎ 做销售就是给顾客讲商品的故事

任何一件商品都有它的“历史”，给顾客讲商品的“历史”是销售员的工作。

谈过恋爱的人都知道，一旦恋爱了就很想知道对方的事情，不管多细小的事都想了解。跟恋爱的这种感觉一样，我爱商品，就开始调查商品。“它是什么季节，在什么地方被开发出来的呢？开发的目的又是什么呢？”我自己会想象：“是不是在炎炎夏夜难以入眠的时候，想让脖子凉快一点，突然想起垫子的弹性材料也可以吸热于是用来做了枕头。”

有了这样的想法，再跟厂家确认一下自己的想法对不对。就这样，我总是有各种新发现。正因为是自己发现的话题，跟顾客讲起来也会特别自信充满说服力，很容易打动顾客的心。

◎ 每件商品背后都有很多的故事

喜欢一样东西的话，就会越发地想了解它。“原材料是什么呢？有什么特征啊？”“谁给我介绍的这件商品来着？”“是谁制造的呢？”想各种问题，让自己的思想驰骋起来。然后想象一下“为什么要制造它呢？”一调查你就会发现，这背后有很多能促使顾客购买的故事。

——“我家孩子皮肤很脆弱，所以我想要一种连孩子都可以安心使用的商品。”

——“我以前总是腰疼，于是我发明了能解决腰疼的产品。”

——“这件商品有着悠久的历史，我要在它身上加入新时代的附加价值，然后继续将它发扬流传下去。”

你会发现，一件商品是在历经了很多人的手，在各种错综复杂的努力中诞生的。了解了商品背后的精彩故事再传达给顾客是我们销售员的价值所在。可以毫不夸张地说，销售工作是一门闪闪发光的工作。

技巧

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像想了解自己的男（女）朋友一样去调查了解商品

3.按自己的方式去搜索一些商品的相关资料

按照上文的道理，给顾客讲商品背后的故事就能达到成交的目的，这是为什么呢？

如今这个时代被称为什么都不好卖的时代。要让顾客喜欢你推荐的商品，不仅价格要便宜，还要给顾客传达商品的真实度以及背后的故事。“商品的原材料是什么？”“开发这件商品的契机是什么？”“商品开发过程中经历了哪些艰辛？”这样的问题在商品的宣传资料和介绍册子里面通常涉及不到。所以当我决定卖一件商品的时候，一定会先向厂家打听清楚商品的历史、诞生的背景，以及开发者开发时是怎么想的。

当你了解了商品背后的故事后，跟顾客的谈话水平就上升到另一个阶段，交流也就更顺畅。

——“这种商品是哥伦比亚当地妇女怀孕期间一定要吃的东西，营养价值很高，而且卡路里也不高……”

——“事实上，商品开发者的夫人就因为皮肤不好而苦恼……”

——“开发者觉得无论如何都要用最天然的东西，于是提取了澳大利亚深海的镁元素……”

当你了解了商品背后的故事后,这样的话题就能自然流露。

你可以直接咨询厂家，也可以利用网络自己查。在网上事先查好，掌握一些有深度的话题之后，销售过程中就不会发愁没话说，听了你讲的故事顾客也会觉得：“啊，原来如此……”

技巧

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销售时不要尽说商品的优点来推销，要告诉顾客他们想知道的信息

技巧

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让顾客感受到商品的真实可信度，跟顾客讲商品背后的故事

技巧

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想要顾客心理上升到“哦，原来如此”阶段，就找一些商品相关的有深度的信息

4.做一张介绍商品的图表，和顾客交谈起来就不会觉得困难了

正如我前文所述，跟顾客讲“商品的真实可信度”和“商品背后的故事”就不会让顾客觉得你是在极力推销。要做到这一点，事前的准备很关键。只要准备好了，和顾客交谈的时候就能左右逢源不会没话说了。

这里我举一个实践过的例子，是我作为指导员时要求销售员做的一个谈话图表。如果是刚开始做销售的销售员，就先组织起一段介绍商品真实可信度的谈话。我觉得从商品的素材着手组织语言会比较容易。在纸上写下商品的素材或某个部件，然后引出三条线。