①这种材料还用于制作什么别的商品，对人体是否有害？

②这种材料有什么效果，为什么这么说？

③这种材料是从什么东西里提取出来的，产地是哪儿，有什么特点？

回答

原材料：

类胡萝卜素

①还用于制造红色蔬菜饮料。 胡萝卜里富含此物质。

②能让肌肤很有光泽。

③提取自原产马来西亚的椰子。

因为它能为人体提供维生素A。

椰子中胡萝卜素的含量是一般胡萝卜的5倍。

思考

部件（材料）

①这种材料还用于制作什么别的商品？对人体是否有害？

②这种材料有什么效果呢？

③这种材料是从什么东西里提取出来的，

产地是哪儿，有什么特点？

为什么这么说？

理由是什么？

如果对人体有害该怎么跟顾客说明？

以材料为中心的谈话图表示意图，

和顾客交谈的时候就用它啦！

P88的图例是卖一种叫“类胡萝卜素美容啫喱”的化妆品时使用的，分成了3条路线说明。分支越多，和顾客的谈话就能进行得越顺利。具体说明的时候，就这样说：

①“这种胡萝卜素在红色蔬菜中含量很高，尤其是胡萝卜。”

②“胡萝卜素可以让肤色变亮，因为它是产生维生素A的元素，在人体内能转变成维生素A。”

③“这种胡萝卜素是从产自马来西亚的椰子里提取的纯天然物质，这种椰子里胡萝卜素的含量是一般胡萝卜的5倍之多。”

像这样，单单是原材料就能拉出这么多谈话的资本；从其他各个方面也这样组织话题。在给不同的顾客重复说明的过程中可以每次从不同的地方开始说。比如上次是说的第一项，这次从最后一项或者中间开始说，总之脑子里有一个图，自己灵活选择按哪条线走。还可以进一步地在一个图里面加上“商品素材”、“商品的真实可信度（商品效果以及诞生背景）”等好几个话题。

P89的这张图也是卖“类胡萝卜素美容啫喱”时制作的并实际使用过的谈话示意图。你可以从商品的传单上挑出一些觉得不错的亮点，然后自己进行一定的补充。

以P88-89的图为基础，推而广之，对商品进行反复说明。把每一条思路都理清楚，说明过程中漏掉的话题就会减少。和顾客的交谈时一旦建立起自信，就会越来越顺利。当然，要建立自信，充分的事前准备是相当重要的。

技巧

48

画一幅介绍商品的谈话图，把要介绍的内容明示出来

技巧

49

以原材料和商品背后的故事为素材组织语言

技巧

50

一个方面引出三个话题，和顾客交谈起来就能得心应手

5.打破尴尬沉默的方法——让顾客亲手拿一下商品

有很多销售员都是在介绍完一遍商品后不知道再说些什么，于是陷入了沉默。为了应对这种尴尬的沉默，我通常会做一件事，那就是让顾客亲手拿一下商品。

但是如果直接跟顾客说：“您可以拿起来好好看看。”顾客是不会主动拿的，这个时候我会拿起商品递到顾客面前说：“您拿着看看。”

这样做的话，大多数顾客都会接过你递的商品，然后会说一两句诸如“啊，比我想象中重（轻）多了”之类的话。而这正是你和顾客搭上话的契机。你可以顺势说一句：“这么重（轻）是有原因的……”从而引出更多的话题。

事实上，让顾客亲手拿一下商品不仅仅可以制造跟顾客搭话的契机；顾客听了一遍商品的介绍以后，上升到了“哦，原来如此”的阶段，这个时候让顾客拿一下商品的话可以提高顾客的购买率。原因很简单，相比只是用眼睛看一看，用手拿起来摸一摸、闻一闻、尝一尝，通过五官来感受商品后，顾客更真实地了解了商品，也更容易萌发想买的念头。

下面是我在东急HANDS一家店卖香皂时的事情。

顾客问我：“哪种香皂最畅销啊？”

我指着墙上挂的表格告诉顾客：“这是香皂销量前十名的排名表。”