于是那位顾客拿起一个个香皂观察。拿起销量第一的香皂的瞬间顾客喃喃地说了一句：“哎，这个香皂看着和别的差不多，但是比别的都贵。”

这时，我轻声说了一句：“是啊，香皂里面包含了制造者的良苦用心啊！”

这么一句话，就让顾客从沉甸甸的香皂里感觉到了其中蕴涵的技术，最后买了一个。

此外，我在另外一家店卖便当盒的时候有这样一个故事。顾客拿起便当盒说：“比想象中轻很多啊。”

我回答说：“是因为挑选了很好的原材料。”

这样顾客在便当盒的轻巧中看到了原材料质量很好，最终决定买了。

人都很有趣，不管了不了解商品，都会充分发挥五官的作用来对商品做判断。买枕头的时候，顾客会用手抓一抓试试枕头的弹力；买地毯的时候，顾客通常都会用手去抚摸。买化妆品的时候一定会把盖子打开闻一闻香味。因此，对商品进行说明的时候就让顾客亲手拿起商品感受一下轻重和柔软度吧！

技巧

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陷入尴尬沉默的时候就让顾客亲手拿一下商品

技巧

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在“哦，原来如此”的阶段让顾客亲身感受一下商品可以提高成交率

6.学一学评书之类的语言艺术，尝试用相同的节拍重复顾客的句尾

现在的我在和顾客交谈的时候能轻松地开几句玩笑，但刚开始做销售的时候我可完全没有这种能力，总是特别紧张，说不出话来。

顾客：“怎么办才好呢？”

我：“……”

顾客：“买小的吧，不过买大的是不是更划算啊？”

我：“……”

顾客：“……”

我：“……”

顾客：“这商品是不是一直都有啊？”

我：“是的，一直都卖。”

顾客：“哦，一直都卖啊，那下次再说吧。”

刚开始销售，我紧张得直冒汗

你说哪个更好？

这商品是不是一直都有啊？

是的，

一直都卖。

……

哦，一直都卖啊，

那下次再说吧。

买小的吧，不过买大的是不是更划算啊？

第101次失败

……

如果一直沉默不语的话，就会出现上述的这种尴尬局面。那么怎样做才能避免这种尴尬呢?下面我介绍一个最简单的方法，那就是用相同的节拍重复顾客的句尾。只是重复一下句尾，很简单谁都可以做到。这个方法感觉就像相声里“丢包袱”和“接包袱”的。

相信很多人都看过相声表演吧。

丢包袱：“我……”

接包袱：“你怎样？”

丢包袱：“要是面前站了一个美女……”

接包袱：“站了一个美女又怎样？”

丢包袱：“心就会扑通扑通地跳。”

接包袱：“啊，心跳加速啊，然后呢？”

丢包袱：“但是……”

接包袱：“但是什么？”

丢包袱：“今天……”

接包袱：“今天怎么了？”

丢包袱：“今天我完全心平气和。”

接包袱：“你这是说什么话啊～”

接包袱的时候只有最后一句话很不一样，其他都是在重复对方的话，但是即便这样说话，感觉双方还是很搭调。

销售员没有必要像相声演员一样逗大家乐，只要单纯地重复顾客的话，就可以避免陷入沉默。

顾客：“怎么办好呢？”

我：“是啊，选什么好呢？”

顾客：“买小的吧，不过，买大的似乎更划算。”

我：“是啊，买大的划算。”

顾客：“嗯，对，那我还是买大的吧！”

我：“好的，就买大的。”

像这样，我只是重复了对方的话，就让我们的谈话持续下去了。重复对方的句尾，可以让对方觉得有同感，让对方发现自己内心真正的想法。在此基础上将话题进行下去。

技巧

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用和顾客说话速度一样的拍子重复顾客的句尾

7.学习寅先生的说话方式，要明白和客人谈话时节奏很重要