前面我们说了相声艺术，现在我们说一说大家熟悉的《男人不容易》这首歌的创作者寅先生。

“我，出生，成长，都是坎坎坷坷。”

“姓车，名寅次郎。”

“人称‘疯癫的寅先生’。”

这是寅先生惯用的开场白，事实上这种不拘一格饶有趣味的说话方式，正是能吸引顾客购买商品的方式。我刚刚从事直销的时候，为了寻找一种可以作为参考的说话方式进行了很多研究。在对商品进行说明的时候也变换节拍进行尝试，最终发现还是寅先生的说话节拍最有效。

我也参考NHK播放的一个叫“日本的语言艺术”的节目，主要是日本传统的落语、杂谈等语言艺术。通过这个节目你可以听到各种有旋律有节奏的说话方式，也可以看到一些拟声拟态的说法。这些语言技巧在直销中都是相当适用的。

◎ 要有意识地精简语言，说话也要有节拍

为什么说寅先生的说话方式是最适合销售时用的呢？我也不知道我的想法对不对，但是在我看来，人都是在旋律中对新事物进行理解的。商品说明时，你罗列出的各种道理都会直接刺激顾客的左脑，但是，刺激左脑很难达到成交的效果。讲各种让顾客购买的道理固然重要，但只讲道理是不够的。前些年常用的博取顾客同情的方法是不行的。在如今这个时代“求求您了，您买吧”之类的说法根本行不通。

根据我多年的经验，如果不刺激到顾客的右脑，就很难把商品卖出去。右脑会通过印象和感觉来对事物进行判断。我和顾客交谈目的就是为了刺激到顾客的右脑。来购物的顾客中，大部分是女顾客，而女性更重视感觉。通过语言的刺激，将商品的优点传达出去，成交的概率就会很高。而刺激右脑的一个方法就是，说话时制造一种旋律。

要像寅先生那样很有节拍地说话有两个关键。第一就是要尽量精简语言，“这个啊……”，“嗯……”，“但是啊……”，“所以呢……”之类的话都要省略掉，总之就是一定要长话短说。直销时，很少能花上一分钟对商品进行说明。就像我在前面的“购买心理的五个阶段”中说的一样，从吸引顾客到最终成交通常就花30秒的时间。在这短短的30秒内要向顾客传达到商品的各个优点的话，就必须用简短精练的语言直接说明。

另一个关键就是，话都得和着“啪啪”的节拍来说。我们来分析一下刚刚介绍的寅先生的开场白：“我（啪），出生（啪），成长（啪），都是坎坎坷坷（啪啪）。姓车（啪啪），名寅次郎（啪啪），人称（啪啪）‘疯癫的寅先生’（啪啪）。”就像这种，你可以一边念出声，一边轻轻敲桌打拍子，试一试就明白了，这种旋律听着真的很顺耳。

那么掌握了这两个关键后又怎样对商品进行说明呢？下面我举一个实际的例子。这里插一句，在考虑如何对商品进行说明的时候要把要点一项一项地列出来。按照“结论”、“原因”、“起”、“承”、“转”、“合（结论）”的顺序来说，说起来抑扬顿挫也有节奏感。注意，要以“结论”开头以“合（结论）”结尾，就是说重要的地方要说两次。

【销售香皂的例子】

“结论”：可以提亮您的肤色。

“原因”：这种香皂可以洗净毛孔里的污垢。

“起”：香皂的成分中含有负镁离子。

“承”：毛孔中的污垢是正离子。

“转”：因此它可以像磁铁一样把污垢吸出来。

“合（结论）”：你用了以后周围的人肯定都会说“哇，你皮肤好亮啊！”

技巧

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有节奏意识用精练的语言进行说明

技巧

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说明时按“结论”、“原因”、“起”、“承”、“转”、“合（结论）”的来说，结论要说两遍

8.重要的关键字，换换别的说法反复说几次

选举的时候，候选人都会反复地呼喊自己的名字，原因很简单，说的次数越多就越能在选举人的脑海里留下深刻印象。前面我也提过，反复地看或者听，随着次数增加，相应的好感也会增加，但是如果一直都重复相同话题的话，就会让人觉得很冗繁。因此我在对商品进行反复说明的时候，关键词我会用换其他说法来表达。