举个例子：“往泥土里加水，浇上去，哗哗地从上往下倒，就像下雨的时候一样……”像这样，“加水”，“浇上去”，“哗哗地从上往下倒”，“就像下雨一样”，同样的意思我用了4种不同的方式来表达，以此向对方传达了故事的整体印象。

◎ 专用术语也换一种说法来重复一下

这种“换种说法重复说明”的方法同样适用于专业术语。用专业术语说明的时候要加上一句专业术语的解释，这样才便于顾客理解。

比如：“这是一种渗透性很高的水，因为它的聚成分子很小。”一句话里面用到了“渗透性”、“聚成分子”两个术语，直接这样说的话，顾客不容易理解。换种说法；“这种水渗透性很高，可以渗透到皮肤深层，因为它的聚成分子就是一种很小的微粒，只有普通水分子的1/10大。”这样一来，“渗透性”用“可以渗透到皮肤深层”来说，“聚成分子”用“很小的微粒只有普通水分子1/10大”来说，顾客就更容易理解。

这里再给大家介绍一个例子，是我之前卖美容乳液时的商品说明。我在说明过程中注意了“换种说法来重复”这一点。

【介绍美容乳液的例子】

“结论”：这种乳液可以让皮肤水润嫩滑。

“原因”：睡觉时如果皮肤太干就很容易起皱纹。坚持使用这种乳液可以让5年以后的你看起来和现在一样年轻，因为这种乳液有锁住水分的效果。

“起”：对肌肤来说，水分相当重要。特别是过了20岁，会越来越觉得皮肤缺水。如果突然发现最近皮肤比较干的话就一定要注意了，干燥的时候最容易起皱纹。

“承”：这种美容乳液的“聚成”就是“原子组合”，比一般水分子小很多。

“转”：它能渗透到皮肤深处。采用的是“超微技术”，就是用十亿分之一比例的显微镜才能看清的微生物技术。

“合（结论）”：因此这种乳液可以渗透到您皮肤深处，让您的皮肤水润嫩滑。

如果在说明时加上“嫩嫩的”、“滑滑的”、“刺溜刺溜的”之类能表现商品特点的拟声拟态词会更有说服力。为了强调商品的优点，我会加上抑扬顿挫的语气“刺溜～刺溜～的”。这样说会更形象，说起来也很有意思，就很容易和顾客越聊越开心。

技巧

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想要传达的关键词换换别的说法反复说几次

技巧

57

使用专业术语的时候要加一句解释

技巧

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用拟声拟态词来形容商品的特征会更有效果

9.学会有效利用公共传媒上的相关报道

如果顾客知道你销售的商品报纸杂志都报道过的话，对商品的信任度会骤然提升。但有的销售员为了表明商品的知名度和优点，在销售的时候拿各种乱七八糟的资料给顾客看，其实这种方法是不可取的。给顾客看太多东西，反而会导致顾客思绪混乱，不知道该不该相信，该不该买。因此，要向顾客介绍的时候，只拿一份报道就够了。但是绝对不能拿花钱登的广告，因为这样的广告反而会让顾客觉得可信度不高。要尽可能地利用公共传媒，并且是报纸杂志主动来采访的报道。

这里要注意不要直接打开杂志把相关报道给顾客看，要先让顾客看看杂志封面知道是什么杂志。一边用手指指着杂志名和相关报道的题目，一边介绍：“在××（杂志名）的第24页刊登着这件商品的相关介绍，题目是‘看得见效果的化妆品’。”不要只过于简单地说“这本杂志里也有相关介绍”。对于顾客来说，最想知道的就是眼前的商品在什么杂志上被介绍过，大概内容是什么。说明的时候加上几句相关说明，能提高商品的信用度。销售员们，以让顾客容易理解为目的，尝试一下吧！

在介绍杂志报纸上商品的相关报道时，要一边用手指指着报道，一边念出声。就像早上读报那样的感觉。

我一边指着报道一边念：“以30岁左右的上班女性为中心，让没有充足时间化妆的她们也能在短时间里做好基本护理。凭借这个亮点，销量很好……您看这里是这么报道的。”

顾客：“哦……是吗？”

我：“专为忙碌的职业女性打造的哦。”

像这样念给顾客听不仅可以提高信赖度，还可以把商品的优点有效地传播到顾客大脑里。

报纸宣传比自己说——强100倍

哦……

是吗？

两分钟搞定……

保湿美白防晒都包括……您看这里是这么报道的。

这报上说的，“专为忙碌的职业女性打造的哦。”

告诉顾客了相关报道在哪里后，很少有顾客会自己主动拿过来读。可以毫不夸张地说，顾客在店里购物时是没有心思去读一些文字材料的。跟顾客念商品的相关介绍，时间不要超过10秒，把你想强调的地方明确地传达给顾客就行了。

技巧

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利用杂志中商品相关报道进行说明之前先把杂志的封面给顾客看看

技巧

60

念商品相关报道给顾客听的时候，时间不要超过10秒