第4章

绝对不能强卖!

教你在不知不觉中勾起顾客购买欲望的技巧

在销售这个行业，如果销售员稍微态度强硬一点，大多数顾客都会决定购买的。长年从事销售的销售员都会发现这个潜在规则，于是有的销售员就开始利用强卖来达到成交的目的。但强买强卖会直接导致顾客投诉，也会严重损害店铺的形象。顾客不了解背景，不论你是被派遣过来的销售员还是店里的从业员对顾客来说都一样。

那么，在不强卖的前提下如何销售合适呢？怎样才能勾起顾客的购买欲望，让顾客自己把商品放进购物筐呢？本章我将教你几个行之有效的技巧。

1.销售新构想：绝不能匆匆“收尾”强行让顾客购买

所谓“收尾”就是指商品说明结束后让顾客购买的步骤。也就是购买心理的五个阶段中由“哦，原来如此”到“嗯……买还是不买呢”的阶段。销售过程中觉得很难收尾的销售员有很多，我也曾为此苦恼。后来，经过我的探究，我总结出一个道理，那就是绝不能匆匆收尾强行让顾客购买。

如果商品够好，你也已经将它的价值完完全全地传达给了顾客的话，之后买与不买就取决于顾客的钱包有多厚了。如果钱够的话，顾客就会购买；但如果身上没有带那么多钱，顾客想买也买不了。因此，到了这一步顾客买还是不买，都不是销售员的责任，而是顾客自己的事情。

了解了商品的好处，即便顾客当时不买，以后再来店的时候也会买，甚至会专程再来一趟。最近网上购物很盛行，顾客也很可能在网上购买。因此我认为，为了保证顾客之后能搜索到商品，在顾客离店时最好给顾客一张宣传单或者小册子。但是也不是所有没购买的顾客都给传单，客人问你要，你就给一份就行了。

如果急功近利匆匆收尾强行让顾客购买的话，就一定会让顾客觉得自己是被强迫的，然后进行投诉。因此，不要强行给顾客推荐商品，买还是不买，把决定权交给顾客。

技巧

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不能匆匆收尾，强行让顾客购买

技巧

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为确保顾客事后能找到商品，提供商品的一些相关信息

技巧

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上升到购买心理的第四阶段后，之后的决定权交给顾客

2.最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买

我前面也说了，最后买与不买就看顾客的钱包又多厚。我们销售员能做的除了自信满满地将商品的优点传达给顾客以外，还能做一件事，那就是通过最后的一句话推动顾客购买。在戏剧里面就叫“决胜的台词”。具体台词有以下三句：

【只有现在】（想用这么合适的价格买的话，只能是现在/时间局限）

【只有这里】（你只能在这家店里能买到这件商品/场所局限）

【只有这些】（只有这些卖完就没了/数量局限）

也就是说通过告诉顾客商品的“局限性”来促使顾客购买。以上三句是谁都会，在哪都能说的台词。不过作为专业的销售人员，你也应该知道说话的艺术和难度。话不能随便说，在销售这一行，绝对不允许说谎。“小时候偷针，长大偷牛”，谎言会严重损伤品牌形象，愈演愈烈的话就会失去顾客的信任。