Point

把商品的弱点，转化为吸引顾客的卖点

例:库存很少的弱点→转化为数量有限的“局限性”来吸引顾客

例：要出新产品了，所以旧款降价处理→转化为限时降价销售

想用这么合适的价格买的话

这个地区， 才卖这种商品

卖完就没啦

顾客对于有“局限性”的商品会更感兴趣

◎ “决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明

我们前面提到了“决胜的台词”，那么怎么样说才能达到良好的效果呢？有一个原则，那就是要和有说服力的理由一起说。

举一个我卖橄榄油的例子：“到×月×日是我们的消费体验期，此期间打八折。如果您喜欢这种橄榄油，肯定还想来买，但是那个时候已经恢复原价了。销售方就是瞅准了会有回头客才决定现在打折。所以，您要想用这么合适的价格买的话，就只能趁现在了。”像这样，在顾客看穿打折的背景之前，自己先爽快明确地把理由说明清楚。

另外，如果商品只是在有限的几个店里才有货的话，就基于事实跟顾客说明：“商品的制造厂家是资金不够雄厚的零散企业，如果大量生产，库存太多就可能出现资金周转不良的风险。所以它生产得很少，在为数不多的几家店销售。在日本关西地区，您只能在我们店才买得到。”这样清楚明白地陈述出局限性的理由就会很有说服力。

其实在说明的背后还藏着一招，那就是把零散企业不能大量生产的弱点，转化成了商品很稀有的优点。事物都是有两面性的，通常被大家认为是缺点的地方，换个角度看，就变成优点了。作为销售员，一定要学会灵活运用事物的两面性。

技巧

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告诉顾客商品的“局限性”推动顾客购买

技巧

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“决胜的台词”要和有说服力的理由一起说

技巧

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换个角度看，缺点也能变优点

3.教你3招，对应犹豫不决的顾客

介绍完一遍商品后，有的顾客会为买还是不买而犹豫不决，这个时候很多销售员就不知道做什么才好了。这里我交给大家3种应对这种情况的方法。

第一种方法：重新再进行一次商品介绍。很多顾客都是看起来好像在听你介绍商品，实际上根本没听进去。你感觉他在很热心地听你介绍，结果后来又问你已经说明过的问题。其实顾客在听你介绍的时候只挑自己想知道的听，所以，向同一位顾客介绍两遍商品没什么奇怪的；应该说两遍还不够，多说几遍才对。当顾客犹豫不决的时候，就再介绍一遍，同样的话换一种表达方式就行。

◎ 如果面前有好几位顾客，就向另外一位顾客从头到尾介绍一遍商品

第二种方法：向别的顾客介绍一遍商品。这个方法也是再进行一遍商品介绍，和上一个不同的地方就是说明的对象不一样。如果面前只有一位顾客的话，就不得不用第一种方法，当有好几位顾客的时候，就可以向别的顾客介绍。这样一来，犹豫不决的顾客能再听一遍相关介绍。

介绍的时候可以采用我在第三章中介绍的方法，利用事先做好说明的图表，上一个顾客按这条路径说明，下一个顾客就换一个另一条路径。我之前也多次强调如果态度强硬，逼着犹豫不决的顾客购买的话，顾客会觉得自己是被强迫的；即便当时买下来了，事后也极有可能去投诉。因此，面对一时决定不了买还是不买得顾客时绝不能强卖，再介绍一遍，把主动权交给顾客。

◎ 进行一些实际演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买

如果已经向顾客介绍了好几遍也没有成交，旁边也没有别的顾客的时候，就要用到第三个方法了。那就是实际演示。为了让顾客有时间静下心来决定是否购买，更为了让顾客不离开，销售员要进行一些实际操作演示。比如把美容乳液涂到顾客手背上轻轻按摩，向顾客传达一种给她充足时间慢慢思考的信息。

你可以一边介绍一边按摩，也可以先告诉顾客商品有什么效果，顾客就会一边期待效果出现，一边听你介绍。