3.流程管控系统访谈

访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商

提问方式：（对销售部经理以上）

您认为全体营销人员（特别是产品开发和生产人员）都熟知营销方针、市场计划和销售计划的内容吗？

您是否定期或不定期地检查销售队伍效率？

（每次拜访平均所需时间、平均收入、平均成本、费用水平以及定单数量、发展多少新客户、丧失多少老客户、销售队伍成本占总成本％等）、检查分销效率（销售网点的市场覆盖面、上架率、经销商的作用、公司分销渠道的布局、改进方案、货物流向及存货控制办法、货款回收督促及控制办法、信息收集反馈激励及控制办法、仓库位置、运输方式的效果等）

为实现销售计划，经理应向销售员作何指示？

（对销售主管以下）您是否明确自己的销售目标？请阐述！

公司是否有支援销售员的集会？具体是些什么内容？

您认为销售活动所需的工具是否齐全？

每月，您的上级是否给过您具体的指示？有哪些？

设立课题：应如何设计流程管控系统，以对整个市场营销的过程进行有效管控？

　　4.销售管理体系方面访谈

访谈对象：营销总监以下至办事处主任

提问方式：您觉得您在销售管理方面是否已构成体系？

那么您是如何理解并实施系统的销售管理的呢？

您所有的关于销售管理方面的参考是如何得到的呢？

您觉得您所有这方面的参考都很全面吗？

您觉得您对您的下级和市场的管理得心应手吗？

您所希望的科学、规范的销售管理体系是怎样的？ 

设立课题 ：如何建立规范的销售管理体系？

　　5.专业销售队伍和系统人员培训方面的访谈

访谈对象：营销总监以下至办事处主任至零售商

提问方式：（对销售部经理以上）您觉得您的销售队伍比之竟争对手的销售队伍有哪些优势和不足？

那么，您是如何对您的销售队伍进行专业培训的呢？

您认为这些培训还需哪些改进？ 

（对分公司经理以下）您对您的市场工作满意程度有多高？如果满分是100分，您觉得您可以得多少分？

您参加过哪些具体的专业化培训？具体涉及到哪些课程？

您认为您所参加的这些培训对您的市场工作有哪些现实的帮助？

（对经销商）您对公司所派出的人员的专业技能感到满意吗？满意程度有多高？

设立课题 ：如何提高销售队伍素质和专业销售技能？

　　6.市场信息系统访谈

访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商

提问方式：（对销售部经理以上）您所做的任何一个市场决策都依托哪些因素呢？

那么，您所说的“市场态势”您是根据一个什么样的系统或者程式来获得的呢？对于任何一个反馈回来的信息，哪怕是您认为很不重要的信息，您是否都做研究和处理呢？

您一般是如何获得和处理的呢？

　　（对分公司经理以下）请问，您的竞品最近半个月内有什么较大的市场动作？那么，这些市场信息又是如何收集如何反馈的呢？

您所反馈的信息您的上级是否都有回复？对于回复您的满意程度有多高？

（对经销商）对于您所反馈的任何市场信息，公司的派出人员对您是否都有回复？

对于回复您的满意程度有多高？

设立课题：如何设计规范通畅的市场信息系统，以适应日新月异的市场营销环境？

　　C市场营销组合诊断

　　1.产品

A  产品品质

B  产品包装

访谈对象：总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理、销售主管、销售代表、批发商、零售商等。

提问方式：（对生产部经理以上）您认为您的产品品质和包装在同行业中处于什么样的水平？

那么，贵公司是如何进行消费者使用和包装方面喜好测试的呢？

（对销售主管以下）您认为您的产品（您经营的X产品）品质和包装在同行业中处于什么样的水平？

市场或消费者对该产品品质和包装提出过什么样的异议（或建议）？异议（或建议）的程度、数量有多大？

是否反馈给了公司？公司给予了什么样的回复？

设立课题：如何制定和设计产品品质和包装，以适应市场需求？

C产品定位

访谈对象：（与上同）

提问方式：请问贵公司是如何进行产品定位的？

设立课题：应如何进行产品定位？

D产品概念

访谈对象：（与上同）

提问方式：请问贵公司的产品传导给消费者的是一种什么样的独特概念？

那么，这种概念能给消费者一种什么样的购买利益？

消费者如何认知这种概念？

设立课题：如何提升产品概念以吸引消费者？

E产品线及产品线延伸

访谈对象：总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理

提问方式：请问贵公司的产品是一种什么样的体系？强势产品在体系中所占的主导地位是怎样的？

目前的体系为以后的产品线延伸作了哪些铺垫？

关于产品线延伸，公司是否已作出了具体的规划？有哪些？

设立课题：如何规范产品线，使之成为体系，并以强势产品为依托，进行科学的产品线延伸？