2.价格

A产品各环节定价

访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、财务部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商等

提问方式：（对销售部经理以上）请问贵公司的产品定价基于什么因素？

那么，各环节的价格差又是基于什么因素呢？

您能准确地说出各环节的价格吗？ 

（对销售主管以下）请问经销商或消费者的心理接受价位与现行的各环节价位之间存在着多大的差异？

您认为这个差异是否合理，为什么？

设立课题 ：产品应如何定价？

B价格政策及价格管理与控制

访谈对象：同上

提问方式：（对销售部经理以上）请问贵公司现行的价格政策是怎样的？

那么，政策实施过程中，您有哪些具体的管理与控制呢？

您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？

（对销售主管以下）您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？

您所负责的区域内是否出现过串货的现象？其主要原因是什么？

您所负责的区域内出现过互抬价格或互相轧价的现象吗？您是如何处理的？效果如何？

（对经销商） 您对目前的价格政策满意吗？为什么？ 

设立课题：应如何制定切实可行的政策，并对市场价格进行有效管理和控制？

　　3.通路

A通路结构、通路建设、通路管理与控制方面访谈

访谈对象：同上

提问方式：（对销售员以上）

请问贵公司现行的是一种什么通路政策？您认为效果如何？

那么，构成通路的基本结构元素有哪些？

销售渠道是怎样设定的？是经验、习惯还是战略考虑？

您和您所代表的层面（或部门）在通路建设中做了哪些具体的工作？

在通路的建设和运作中，您和您所代表的层面（或部门）在管理和控制方面做了哪些具体的工作？效果如何？

（对经销商）请问您在经营中，对本产品的通路建设做了哪些具体的工作？效果如何？

请问您在经营中，对下级经销商有哪些具体的支持？效果如何？

设立课题：应如何设定通路结构，并进行规范的建设与科学有效的管理与控制？

B通路促销方面的访谈

访谈对象：营销总监以下至零售商

提问方式：（营销总监以下至销售员）近两年来，贵公司在通路促销方面采用的是什么政策？请具体到案例。

近两年来，贵公司在通路促销方面的具体执行情况如何？取得了什么样的效果？未来1－2年的通路促销计划是如何制定的？