销售人员经常会感到沮丧，电话一个接一个地打，却没有定单，希望一个接一个地落空。

一个朋友曾告诉我一名美国最成功的推销人员是如何工作的。他说：

“这个人详细地记录几年来他打的所有电话。

“他的收入逐渐地增加，现在每年都能挣到一大笔钱。

“在年末的时候，他把他的收入加在一起然后除以他打过的所有电话数，然后告诉自己这就是每个电话给他带来的财富。

“他在新一年开始时，就坚信这一年的收入将会由他打多少电话来决定，他并不期待每个电话都会获得一份订单。如果他一天之内打了十个电话却连一个希望都没有，他并不会悲观地对自己说这一天白过了。相反，他会估计今天的收入将是去年每个电话带来的财富再乘以十。

“通过这种心理，他总能充满自信和勇气地开始每一个的早晨。别人的拒绝并不会让他感到不安，他认为开朗乐观的性格是他的一笔无价的财富，帮助他不断地提高业绩。”

科学家告诉我们，物体改变了，但组成物体的每一个颗粒都不会被破坏，它们只是改变了形式。

同样地，如果销售人员坚信没有一个电话是白打的，这难道不会使他们振作起来吗？

重要的是，这种计算收入的方法难道不是很明智的吗？为什么要认为如果客户没有签下定单，这次电话销售就是徒劳的呢？赫伯特·弗雷斯海克现在是旧金山最重要的银行家和金融家，他在年轻的时候就曾做过销售人员。

我问他是如何取得这样的成就的。他回答道：“当我被客户从前门踢出去后，下一周我就会微笑着从后门再进来，我从未失去耐心和勇气。一个人这周不买我推销的产品，我就坚定地认为当我下周再来的时候他就会买。我一直有这样的信念，并且我总是抱着乐观的态度，最终说服了很多现代人所谓的‘抵制买货的人’。”

当然打电话是很有学问的。在打电话前要经过精心准备，包括收集潜在客户的所有信息和需求。要确信打电话既对买家有利也对销售人员有利。并不能说一百次的登门拜访推销能收获与一百次甚至五十次的电话同样的业绩。打电话本身的学问很多，电话之前要做好许多基础的铺垫工作。

那么在打电话之前需要投入多少时间、花费多少的心思和努力呢？这取决于你期待这个电话能创造多少价值。要想获得销售额更大的定单，前期工作就应该做得更多。

即便如此，任何行业的销售人员都会有许多次徒劳无功、空手而回的 历。同样，高质量的电话打得越多，这一年的销售量就会越大，这也是事实。

牢牢记住，人们不会认为一个诚恳的电话会是无价值的电话。试着用上文提到的那种统计方法，不要认为任何一天的工作是白费的。

NilDesperandum( 丁语)——永不绝望，对于众多有野心的销售人员来说是句绝妙的座右铭。