只有信赖，才能产生“共感”

这章内容将围绕激发“共感”的“呈现”进行讲述。它将告诉我们在此过程中必须要掌握什么样的视点，使用什么样的方法才能构建良好的信赖关系。

信赖源于何处？要激发信赖就必须满足3个要素。

①  说话人的话可信

② 他的言行一致

③ 保持一贯性

被称为“经营之父”的彼得?德鲁克认为优秀的领导者要“获得大家的信任”。没有人会跟随不值得信任的领导。有意思的是，被信赖并不一定等同于被大家所喜欢。领导者人品虽好，但是不被信赖的例子也不在少数。

另外，智囊团代表、多摩大学（日本私立大学）研究生院教授田坂广志（他曾就经营的本质出版了多本著作，并就这一主题做了多次演讲）曾在演讲时说过：“领导者讲的东西必须是自己内心所坚信的。”这指的是表情坚定、不说谎、做人正直。

换句话说就是，言行必须一致。当言行的轴心丝毫不含糊时，就能获得对方的信任。

大企业的领导者使用故事的理由就在此。因此，领导者在讲述自己的个人经历时，必须要考虑到教育意义，以及怎样将个人的经验和教训与公司的理念和价值观结合起来，并形成连贯的故事。只有这样，他们的信念和热情才能变成打动人心的语言，抓住成员的内心，并构建起信赖关系。

平时，下属总注视着领导者的一举一动。只要满足这三个条件的行动越多，下属就会越来越信赖领导者，同时自然而然地产生“按他的话试试”的想法。

另外，成员们也可以从领导者讲话时的表情、态度、语气等方面来判断他的认真度。

我的一位朋友为了能够尽早获得小组成员们的信任，认真地执行着“一旦和成员们约定好，就必须说到做到，无论约定是多么微不足道”。

比如他和下属约定“每天早上第一个到办公室，和每位下属打招呼”。约定宣布以后，他果真遵守了。于是，他很快获得了下属的信任。因为他的行动符合了以上三个条件。  

锻炼“呈现力”，提升自己的信赖指数

信赖是从日常行为中累积而来的，但是它也可以从瞬间的判断中得来——那就是“呈现力”。我在给企业研修者和经营者作讲座时，也曾讲过“锻炼呈现力的方法”。

所谓的呈现就是讲话人的“存在”。虽然有点抽象，但是“存在”所指的是讲话人给人的整体印象。比如，我们觉得某人堂堂正正，或觉得他是好人时，肯定是目睹了什么才作出这样的判断。

在评价讲话人的“存在”时，有两个重点。

① 语言信息——讲话人传递出的信息内容和意思

② 非语言信息——讲话人的态度、表情、音调的大小和频率  

在和别人说话时候，必须将语言信息和非语言信息同时传达给对方。

根据这一综合信息人们会对讲话人的“存在”作出判断，这种“存在”直接决定着讲话人能不能获得听众的信赖。

比如，下属在向上司报告工作的时候，上司依然埋头于自己工作之中，随便说一句：“我听着呢，说吧。”不管这句话有没有恶意，下属都能感觉到上司的“存在”！

即使传达的是同一件事情，语气欢快的人和语调阴沉的人，获得的评价都会不同。另外，如果讲述的内容本身不正确、不符合逻辑，但讲话人的表情、态度、音调等很明快、舒服，他又会获得怎样的评价呢？

语言和非语言这两个呈现要素，都会影响着“信赖度”。