让老客户帮助我们引荐新客户，可以很容易得到新客户的信任，所以这无疑是发展客户的最好办法。

在理想的状态下，如果准客户们对我们的产品和服务印象非常好，我们就可以毫不费力地坐在办公室里等待客户上门，当然这仅仅是理想状态而已。另外，我们还可以直接做陌生拜访，然而，这样做会让客户产生很强的防备心理，他很可能给我们这样三个回复：“我不认识你”，“我不清楚你的产品和服务对我有何帮助”，以及“我不知道和你会面有什么好处”。但是，如果在拜访前，让老客户为我们引荐新客户就会产生很好的效果，这是因为，老客户的引荐无形中为我们的信誉做了担保，促使新客户更容易接受我们。

那么该如何获得客户的引荐呢？

1让自己值得引荐。

要想得到客户的引荐，必须得让他觉得我们值得引荐才行。这就需要为客户提供令他满意的产品、给他带来超值的服务、和客户发展良好的关系。只有让客户觉得我们是一个真正为客户着想、确实能够为他们带来利益的优秀的销售员，对我们产生信任感，他们才能冒风险为我们做担保，才会放心地将我们引荐给其他人。

2大胆向客户提出引荐请求。

客户在建立了对我们能力的信任后，就要及时进入获得引荐的第二步，大胆向客户说出：我需要您的引荐。因为客户此时已经对我们产生了不错的印象，所以此时对于我们提出的这个请求，客户一般不会拒绝。

3描述理想客户的特征。

销售员要详细、准确地告诉客户我们所寻找的准客户是什么样子的，这样可以方便客户帮忙介绍。

4协助客户辨识潜在准客户。

有时候，虽然我们已经清清楚楚地告知了新的准客户的标准，但对方还是很难找到合适的候选人。这时候，我们应该重新努力，详细而深入地向客户重申标准。

5认定准客户资格。

一旦得到了准客户的名单，并获得尽可能多的信息后，我们就可以开始对每一个准客户做资格认定，分析他们是否有可能成为客户。

6请求引荐。

一旦得到了新的准客户的信息，审定了他们的资格，接下来就是要得到客户的帮助，与新客户接触。在这个阶段，我们可能会遇到这样一些麻烦：客户只愿意帮忙打个电话，或者干脆就只给我们一个名字，让我们自己去打电话，就是不愿意当面引荐。这就表明客户对我们的信任还没有达到百分之百的程度，此时，我们必须再次加强与客户的关系，直至引荐成功。

7感谢客户的帮忙。

在得到老客户的引荐后一定要对他表示谢意，这是一个非常重要的步骤。另外还要长久地继续与客户保持联系，在不断提高服务质量的同时，注重情感交流，与客户建立真挚的友谊，客户才会乐于再次为我们进行引荐。

8销售成功后及时告知客户。

在与新客户做成生意后，要及时告知老客户，让对方得到帮助别人的成就感，不过，要注意尊重新客户的隐私。

1销售员要想获得客户的引荐，一定要讲究方法和技巧，不能使用蛮力。

2只有和客户发展起良好的关系，客户才会主动帮我们引荐。