２００２年，“同仁堂南洋药业”改制为“北京同仁堂健康药业有限责任公司”。凭着同仁堂良好的信誉，很快在保健品市场上占有了一席之地。为了进一步发展，健康药业需要建立起稳定的销售渠道和网络。当时最现成、最通行的做法就是实行经销商代理制。可是健康药业公司和一些名声赫赫的经销商打过交道后，却很失望。他们原以为商家都愿意销售信誉好、质量高的名优产品。“同仁堂”的产品有口皆碑，还发愁卖不动吗？可是在一些经销商那里，他们却受到了冷遇。开始，健康药业公司的人弄不明白，就向经销商请教：“是不是我们同仁堂的名气还不够大？”

“同仁堂的名气还不大吗？我要是有你们那么大的名气，就得到祖宗坟上去烧高香了。”

“那是我们的产品质量不好？”

“质量没得说！搁在一百年前，皇上都吃你们的药。现在好些顾客也是非同仁堂的药不买。”

“是不是价钱不合适？可我们是货真价实。”

没想到经销商竟说：“就因为你们是‘货真价实’才不好卖呢。”

“这是怎么回事儿？”健康药业的人越听越不明白了。

“你们的药倒是货真价实，可是留给我的利润空间有多大？别看有的药厂货不怎么样，有的甚至是‘货虚价高’，可是留给我的利润空间也大啊！我们推销人家的药能赚五分、七分甚至成倍的利，推销你们的药只能赚两三分利。你们说，我会推销哪家的药？还别怪我们见钱眼开，我们是企业，企业就得追求利益最大化。”

经过一番调研，他们发现，那个经销商说的还真是实情。一些经销商以追求利益最大化为最高信仰，哪个品种利润大，就会在哪个品种上下工夫，哪个厂家给的所谓“好处”多，就努力推销哪个厂家的产品。而同仁堂讲的是“义利共生，以义为上”，决不能乱加价，也不能乱给“好处”，这是同仁堂的根本，关系到同仁堂的品牌、信誉。不管是独资的还是合资的，不管是内地的还是外地的，只要是挂同仁堂的金字招牌，就得遵守这条金不换的经营理念。因此，同仁堂的药不能胡乱加价，利润空间没有人家大，经销商也就不会把同仁堂的产品当作重点推销了。

经过调研，他们还发现了代理制度存在着难以避免的四大弊端：一是回款难，有的经销商甚至千方百计拖欠货款；二是市场信息反馈慢，在激烈的市场竞争中，这可是关系到胜负存亡的大事；三是市场难控制，如果经销商不遵守规则，作虚假广告等，最终损害的是同仁堂的信誉；四是很难甄别假药，经销商销售许多厂家的药，有些商家进药的渠道又很复杂，个别的甚至对制假贩假睁一只眼闭一只眼，因此，如果有冒充同仁堂的假药混入，后果将非常严重。

经过这么一分析，他们得出结论，“自己的孩子必须自己养”，靠别人是靠不住的。于是他们决定，从夯实地基开始，建自己的“万丈高楼”。也就是说，通过自己的努力，扎扎实实地建自己的销售网络。他们还创立了别具特色的“直营终端销售”。这种销售模式是由上游向终端直接供货，不仅有效地控制了销售成本，还可以杜绝假货的进入。这种销售模式没有中间商，不给中间商留任何利润空间，因而不仅价格合理，而且能够保证药品质量。在开设终端店时，他们既积极又谨慎，既有发展的热情，又有科学的方法，每开一个店都要进行认真的调研：市场前途如何，顾客流量如何，顾客购买力怎样等，都有详细的数据，并且实现了“统一形象、统一模式、统一价格、统一管理、统一服务”。