顾客是被谁说服的？有人说是物美价廉的产品，有人说是受人推崇的品牌，有人说是完美无缺的服务，还有人说是能言善辩的导购。

其实，这些答案都没有错，但又都不全面，因为顾客不可能真正被别人说服，能够真正说服他做出决定的只有一个人——顾客自己！

那顾客为什么要说服自己购买呢？归根结底是因为顾客得到了利益，这个利益就是他的问题被解决，所以，顾客其实最终是被“利益”说服！那如何才能让“利益”在顾客心目中最大化，并在成交过程中发挥更大的作用呢？我的建议是，让顾客去联想！联想拥有产品给他带来的利益，联想未拥有产品可能引起的痛苦，并且以图画的形式显现于他的脑海中。这种联想会令顾客对我们的产品印象深刻，并将产生让顾客自我说服的绝妙效果。

可能有的朋友还是有些困惑，那到底我们应该怎么做才能产生这种效果呢？别急，我现在为各位提供一个“联想两步套”的语言模板套路，我们只需对这个语言模板套路进行灵活运用，就可使您的语言生长出联想的翅膀、具备无穷的魅力。

联想两步套

您是否觉得您可以想象一下

（引导顾客感觉货品卖点）（引导顾客联想利益及痛苦）

使用“联想两步套”的最佳时机，是顾客正在体验产品或者顾客在成交阶段犹豫不决的时候。下面我们举两个运用“联想两步套”的实战案例。

实战演练１

导购：王先生，您是否觉得这套防寒服穿在身上很暖和呢？（注：外面那么冷，而房间有空调再穿上防寒服，顾客不大可能说冷。）

顾客：还可以。（注：如果顾客沉默可视同默认，导购继续联想两步套的第二步。）

导购：王先生，您可以想象一下，现在东北都是零下十几度呢，如果没有加暖型的防寒服，那与待在冰窟里没什么两样。（注：引发顾客联想没有防寒服的寒冷。）

顾客：……（注：顾客没有说话，但心里可能在联想。）

导购：王先生，这防寒服如果您穿着去东北旅游，不仅暖和而且轻巧，一点儿都不影响您的正常活动，真是既有风度又有温度。（注：引导顾客联想利益性的画面。）

顾客：那行，就这套吧……

实战演练２

导购：小姐，您可以多走两步，体验一下鞋子的舒适感。（注：主动引导顾客体验。）

顾客：……（注：顾客没有说话，一边走一边做思考状，此时应立即引导顾客联想。）

导购：小姐，您是否觉得鞋子很轻呢？

顾客：还行。

导购：哦，那就对了，这双鞋他全部采用特殊底材，所以……而且，它的气垫采用的是××技术，所以穿在脚上应该非常舒服。您是否觉得走路的时候有种由底而生的轻松感呢？

顾客：嗯，还可以……顾客：小姐，您可以想象一下，您如果穿这种鞋子去外面旅游，哪怕您走一天的路，脚也不会感到累。