顾客：不是的，我客厅和卧室想铺木地板，厨房、洗手间和阳台铺瓷砖。

导购：哦？王先生怎么对木地板这么喜欢呀？（注：引导顾客说出想法！）

顾客：家里欧式风格，设计师说木地板协调些！

导购：哦，那也是，木地板搭配欧式风格确实比较协调。不过客厅经常走来走去容易脏，偶尔还会有茶水之类洒在上面，所以需要经常拖洗，而木地板最忌讳的就是潮湿。这些问题您想过吗？（注：认同顾客，再引导顾客联想客厅装地板的麻烦。）

顾客：哦，这些呀？呵呵，你不说我还真没有考虑呢！

导购：王先生，这些您一定要考虑，毕竟家是用来生活而不只是拿来看的，否则以后打理起来非常麻烦，您说是不是？

（注：再次引导顾客联想客厅装木地板的麻烦。）

顾客：你说得也有道理！

导购：所以，王先生，为了以后您生活方便，我建议您认真考虑这个问题。其实，很多顾客都选择客厅铺瓷砖，而且我们也有仿木地板瓷砖，这样不但以后打理方便，视觉效果与木地板也差不多。（注：引导顾客联想客厅装瓷砖带来的利益。）

顾客：哦，是吧，还有与地板一样的瓷砖？经你这么一说，看来我真要考虑一下瓷砖啦。

导购：是的，您这边先了解一下吧，请！

实战演练2

顾客：导购，这个裙子多少钱？（注：顾客试穿后感觉非常满意，开始询价。）

导购：这件裙子现在卖498元！

顾客：打几折呀？

导购：小姐，您现在看到的是我们刚从广州空运过来的最新款，现在没有做折扣。

顾客：那你们什么时候打折呢？

导购：我们牌子的衣服很少打折，即使打折，一般也选在换季的时候。

顾客：哦，那好吧，我等你们打折的时候再来买。

导购：小姐，您有这种想法我也能理解，我们以前也有老顾客这么想过，不过真要等到打折时，要么发现自己喜欢的没有了，要不买回去穿几天就发现换季不能穿了，等到第二年再穿吧又过时了。所以这么看的话，打折时买并没有便宜多少，您说是不是？（注：认同并引导顾客认识到换季打折时“购买”的痛苦结果。）

顾客：……（注：顾客沉默。）

导购：小姐，这套衣服我们卖得非常好，您身材那么标准，我真的很担心您再来的时候还有没有这个款式！如果没有，那多可惜呀。（注：继续引导痛苦结果。）

顾客：……（注：顾客开始犹豫，立即开始下一步。）

导购：小姐，您现在买，款码色都很齐，您可以任意挑选，并且可以穿一整季！加上我们现在也有一些赠品，所以这么看的话，您现在买其实一点都不亏。如果您真的喜欢，我倒劝您现在就买。您说呢？（注：给顾客现在购买的利益。）

顾客：那行吧，听你的。

导购：好吧，我现在就给您包起来。