“得人心者得天下”，这一孟子语录不仅是政治训诫，现在更被精明的商家用来指导自己的商业活动，以期在竞争激烈的市场中占得上风。

发现客户的真实需求

定位最关键的一点是什么？

谁在拿企业和品牌开玩笑？

如何决胜开端？

如果你问我找到定位最关键的一点是什么，哪怕你问100次，我都会告诉你是调研。虽然我们前面用了大量的篇幅来讨论定位，但是缺少有效、精确的调研，它们都将是无源之水、无本之木。定位不是在老板、公司和市场上找，而是要在客户的心里找。调研就是在客户的心里解开编码，了解客户真实的想法。调研太重要了，一个成功的定位战略必须有超过一半的时间花在调研上，而很多企业最大的软肋也正在于此。

一、调研的作用非同凡响

很多老总做调研无非是让员工把想要了解的问题罗列一下，跑到大街上随意拦住几个人，然后把填好的问卷收齐，统计一下结果；认真一点的，则会拿出几十万元请一些专业公司调研，至于调研的质量如何，老总自己也是稀里糊涂。

这样的调研，真正是在拿企业和品牌的性命开玩笑。

失败的调研＝失败的品牌

国内一家知名的电视机生产企业，2004年初设立了二十多人的市场研究部门，就是因为下面的这次调查，部门被注销、人员被全部裁减。

当时，该企业希望了解消费者对本品牌的喜好度，因此，将被调研者分为两组，问题只有一个：列举您会选择的电视机品牌。老总希望通过两组结论的对比来检验调研的结果。可是两组的调研结果却大相径庭。其中一组的结论是：只有15%的消费者选择本企业的电视机；而另一组得出的结论却是：36%的消费者表示本企业的产品将成为其购买的首选。巨大的差异让公司高层非常困惑，为什么相同的调研抽样，会有如此差异的结果呢？

公司不得不聘请专家来进行调研诊断，找出问题的真相。专家们与参与调查执行的访问员进行了简短的交流，很快就找到了问题所在：第二组在进行调查执行过程中存在明显的误导行为。调研期间，该组成员佩带了公司统一发放的领带，而在领带上有本公司的标志，其尺寸足以让被访问者猜测出调研的主办方；其次，该组在调查过程中，把选项的记录板向被访问者出示时，本企业的名字处在侯选题板的第一位。以上两个细节，向被访问者泄露了调研的主办方信息，影响了消费者的客观选择。

这家企业的老总最后感叹：“如果根据第二组调研的数据，要增加一倍的生产计划，最后的损失恐怕远不止千万。”

失败的调研＝失去的商机

失败的调研不仅会让你对市场产生误判，还有可能让你失去重大的商机。

1999年，北京某饮料公司提出一个设想，把当时在日本和韩国大受欢迎的冰红茶、冰绿茶饮料引进中国。然而，中国消费者对这些饮料是否能接受，公司心里没底，因此，该公司决定聘请一家在北京很有名的外资专业调研公司进行市场研究，了解中国一般消费者对冰茶的感受。

调研公司的工作看似非常规范：一间宽大的单边镜访谈室里，桌子上摆满了没有标签的杯子，有几个被访问者逐一品尝着不知名的饮料，并且把口感描述出来写在面前的卡片上。

调查结果显示：超过80%的被访问者认为不能接受“冰茶”，他们认为中国人忌讳喝隔夜茶，冰茶更是不习惯。被测试者表现出对冰茶的强烈抵抗，一致否定了装有冰茶的测试标本。该公司的设想在调研中被否定了。

时隔两年，到了2001年，以统一、康师傅为代表的冰茶在中国全面旺销，该公司再想迎头赶上为时已晚，一个明星产品就这样经过详尽的市场调查后与该公司擦肩而过。说起当年的教训，老总还满是惋惜：“进行市场调研时我就在场，当时觉得那家公司做得很规范，偏偏没有注意到，我们举行口味测试的时候是在冬天，被访问者从寒冷的室外来到现场，没等取暖就进入测试，寒冷的状态、匆忙的进程都影响了访问者对味觉的反应。测试者对口感温和浓烈的口味表现出了更多的认同，而对清凉淡爽的冰茶则表示排斥。测试状态与实际消费状态的偏差让结果走向了反面。”