二、让步有节：让出海阔天空

有谈判就有讨价还价，迫于各方的压力，做出让步也是不得已而为之。但是记住让步一定要非常谨慎，要表现得不情愿，一点点地做出让步，要让对方感觉你已经让步很多，对方已经得到了很多利益，营造这种气氛是谈判获胜的关键。

1. 无条件的让步是谈判的大忌

单方面做出善意的让步不但不能软化对方的立场，相反会让对方态度更加强硬。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会迫使你做出更大的让步。想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住，谈判桌前并不是交朋友的场所。 

以肉喂狼，永无满足之时，它一旦尝到甜头，只会频繁索取。假设有两只狼在背后追你，你害怕狼追上你，就把车里的肉扔给狼一块，本以为狼会停止追赶，结果引来狼更猛烈的追赶。同时，树林里其他的狼也看到你从车里向外抛肉，从而招引来更多的狼。你害怕被追赶上，又继续喂肉，最终结果是你的肉喂完时，你自己也就葬身狼口了。假设最初你没有用肉喂狼，狼凶残的食肉欲望并没有被勾引起来，狼怎么会知道你车里有肉呢？当狼追赶时，你用铁器或石块砸向狼群，它们也许就不再追赶了。因为它们没有得到美味，得到的只是打击和疼痛。

一些心虚的销售人员常常犯这样的错误，为了向客户表示友好的合作态度，还没有等对方开口，就迫不及待地把价格降了下来。这只能使对方增加讨价还价的信心，根本不可能让对方心慈手软，这是商场，和战场是一样的。

2. 谈判中的七种让步原则

1）当你准备让步时，一定要给对方提出交换的条件。这样有两个好处：你可以得到回报；可以阻止对方无休止地要求和进攻。就好比战场上双方交换俘虏一样，你放一个我们的人，我才会放一个你们的人，这是相同的道理。

2）永远不要接受对方的第一次报价或者首次还盘。这个原则在谈判中很重要，也是谈判的精髓所在。谨慎让步，不要轻易让步或者未经充分讨论就让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，太容易得到的让步对任何人而言绝不会像努力争取来的让步一样令人有满足感和成就感。每次让步的幅度都不能过大，而且让步程度要越来越小，不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。

3）不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得越急、等得越久，他就会越珍惜。如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。

4）不做无谓的让步。每次让步都需要对方用一定的条件交换；事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。