“课长，我可以下周休假吗？”

“对不起，能给我一个项目的预算吗？”

“部长，我们能不能多招些员工？”

当我们不得不去请别人做一些难办的事情的时候，要认真地观察对方的情绪。如果时机不对，对方就会因为“难办的事情就是难办”而一脚把你踹开。

那么，如果没有好的时机，我们应该怎么做呢？

那就瞄准“用餐后”的时间。

因为一个人美餐一顿后就会有幸福的感觉，因此在这个时候去找他办事，多少也会通融一些。或者让对方先吃一些点心，看他心情变好以后再开始和对方谈事。

进入谈话主题前要多多闲聊

在洽谈工作的时候，双方不可能一见面马上就进入谈话的主题。通常都会先相互打打招呼，一块儿乘坐电梯去往商谈的办公室，坐在谈判桌前一边闲聊一边等秘书端茶上来。

或许见到杀父仇人的时候，人们会立刻拔刀相向，但是在商业谈判的时候，进入正题之前，大部分人都会花上3~5分钟闲聊几句。

而事实上这个时候的闲聊是非常关键的，它会对后面的商谈产生重大的影响。毫不夸张地说，整个商谈成功与否，全靠前阶段的这几分钟。

即使对方想要慢慢地将话题转到商谈的问题上，你也不能轻易地跟着他的思路走。

这个时候，你应该说：“哎呀，咱们今天要谈的问题很快就能谈完，我们再闲聊一会儿吧。”最好能再畅谈一会儿。尽量谈一些对方感兴趣的话题，让对方感到愉快。

在这个阶段，如果你们聊得很投机，商谈也会进行得很顺利。

马萨诸塞州工科大学的J·卡翰博士做了一个实验。他把参与实验的168人分为两组，一组为贷款官员，一组为希望接受融资的人，让他们对融资额、偿还率等十个项目进行谈判。

在谈判之前，他对其中一组说可以自由地交谈，想说什么说什么。为了相互更好地了解，不要一开始就进入主题，要相互闲谈一会儿。而对另一组说，一定下谈判任务，就马上开始谈判。

两组谈判完毕的结果是，事先提出要先聊天的一组，其成交率为39.3%。其中有四成的问题因为双方沟通得很好而得以解决。而没有进行交谈直接进入主题的一组，成交率只有5.9%，并且几乎没有解决任何问题。

结果，在谈判中如何闲聊，成为一个很重要的问题。

在商业上，没有规定不准谈与商谈无关的事情，因此，我们应该多多闲聊。如果在正式进入商谈之前，我们不事先闲聊一下，那么本来可以谈妥的事情也会付诸东流。因此，我们不可以轻视这个环节。

如果对方说：“我们赶快进入正题吧。”你就先应付着说：“先喝点儿茶再开始吧。”然后尽可能地先和对方闲聊一会儿。虽然性子急的人可能会有些焦躁，但是大多数人，还是要事先闲聊一会儿，才能让商谈顺利地完成。

专评?舍弃普通客户，特别关照大客户

美国西南航空公司发生过这样一件事情。有一天，一位客户来到柜台前说他误机了，而且他必须马上出发去参加公司一年一度的重要会议。于是，柜台的管理人员用自己的轻型飞机将这位乘客送到了目的地。

这个故事听起来简直不可思议。因为，要是员工每次都为误机的乘客提供这种服务的话，那航空公司肯定早就倒闭了。事实上，这个故事发生的关键在于，该名管理人员知道这位误机的客户是航空公司的大客户，他每年要乘坐300多次飞机，机票年消费额在18 000美元以上。所以他才会给予对方特殊的照顾。普通的乘客根本不可能会有这样的待遇。