第三，公司利用培训自上而下地推动底线意识。其目标是，确保一线销售和运营人员了解利润杠杆，全面管理客户关系，充分实现利润潜力。

培训课程应分组召开，5人一组。课程互动性很强，举出很多“如果……你会怎么做”之类的例子和提问。第一波，公司应培训调度员和客户服务人员；第二波，培训支助小组，比如计费等。

“收益管理团队”的一位经理人是这样描述这一变革的：“起初，客户认为我是个坏人。现在，我们得到了巨大的回报，让人难受的感觉消失了。此前，客户会议的主题是价格上调，现在的主题则变成了削减成本。每次在召开会议时，我们会首先对成本措施执行情况进行商业审查，不到万不得已，我们不会调整价格。”

什么适合？适合什么？

这里，到底什么发生了变化？这些经理人清晰地解答了两个关键问题：什么适合？适合什么？他们分3步作出了解答：第一，他们分析哪些客户和服务具有赢利性、哪些客户和服务无利可图及之所以如此的原因；第二，他们改变了公司的商业模式，重新调整制定价格和报价的做法，使之与客户关系相契合，侧重于联手削减成本（以及选择性降价），从而令双方受益；第三，他们调整了客户遴选与客户管理的做法，每日通过每一项服务、每一位客户，推动公司不断提升效率。

他们改变了公司的商业模式，重新调整制定价格和报价的做法，使之与客户关系相契合，侧重于联手削减成本，从而令双方受益。

换言之，他们在日常运营中管理利润率，推动利润提升，充分发挥赢利潜力：无须大手笔投资，只需清晰的思路和英明的管理。

获利的秘诀在这里

1. 制订赢利性管理计划可谓威力无穷。这家卡车运输公司围绕三大重要元素（利润地图、利润杠杆、利润率管理流程）打造出一份极其成功的计划，令其利润率翻了一番。