演讲者为了成功说服听众行动，必须要让听众对自己的所有目标等量齐观。为了实现这种平衡，我发明了一个词：听众共鸣（ Audience Advocacy）。掌握并精通听众共鸣，就要学会从他们的角度审视你自己、你的公司、你的故事和你的整个演讲。

在对客户进行培训时，我时常扮演潜在投资者、消费者或者合伙人的角色。在准备培训材料时，我也都是从客户的角度出发，你们在所有演讲中也必须这样做。从听众的角度出发，是一种既需要重新认识也需要实际行动的换位思考。

这里，我们不得不提到说服艺术的先驱：亚里士多德。在《修辞学》中，亚里士多德指出了说服力的命脉所在，其中最重要的就是情感诉求（pathos）。情感诉求，是指说者联通和感受听者的感觉、愿望、期待、恐惧和情感的能力。我们今天所用的英语单词中也有与“ pathos”这一古希腊语词根有关的单词，如“ empathy”（共情）和“ sympathy”（同情）。亚里士多德在《修辞学》中曾写道：“当演讲激起听众情感的时候，说服便是水到渠成的事了。我们在欣喜和友善的状态下所做的判断，与在痛苦和敌意的状态中所做的判断截然不同。 ”

现在的问题是：如何才能让你的听众欣喜、友善并且愿意按照你说的做？以我和众多客户交流的经验来看，最好的方法就是激起听众共鸣，在演讲过程中的所说所为都必须着眼于听众的需求。

这个理念尽管简单，但非常重要。在准备演讲的过程中，如果让听众共鸣主导你的每一个决定，演讲就会既有效又有力。