然而，“维惠”原则也有一点是很多商业人士的死穴，就是搞不清听众到底是“谁”。

我的一个客户马克，是一家公司的 CEO，这是一家生产高品质、准精度牙根管治疗设备的企业。马克之前是另一家口腔设备公司的最佳销售员，现在作为这家公司的 CEO,马克正准备让公司上市。我还是和以前一样通过事先排练指导他的 IPO路演，排练中我依然扮演富达投资的基金经理。

马克流利地陈述了公司的优势，主要集中在了产品的高质量上。他还以公司新开发的口腔设备作为例证。马克手里拿着一个设备，看着我说道：“有了这样的设备，您就可以实现更高质量的牙根管治疗，不仅更快，而且痛苦更少。 ”

我打断了他：“这没问题，但我是一个投资者，你忘了吗？我可不做牙根管手术。 ”

“唔……”马克笑着，想了会儿然后又举起设备说，“你们应该知道这个国家有成千上万的牙医，跨出国境还有成千上万的牙医，他们都需要一台这样的设备以更好地完成治疗，而他们只能从我们这里购买！”

这才是一个出色的 CEO，一个“懂”听众的演讲者。

马克的问题是在阐述“你能从中得到什么”的过程中，心中丢了听众，没了“你能从中得到什么”中的那个“你”，反而“舍近求远”去满足产品的使用者牙医的利益，这与他原来做口腔设备销售时面对牙医所说的一样。但他现在面对的是投资人，要引起他们的兴趣，马克必须仔细应对投资者的诉求，专注于产品的市场份额。

你能搞清楚自己面对的是谁吗？听众有能力将你说的第三方利益和自己联系上吗？即使可以，他们也不得不为此分神。这时，他们得自己思索，不再听你演讲。所以，不要让听众思考！谨记激起听众共鸣时要遵循的原则：演讲容易理解，听众自然会听得进去。

如果听众确实走神，去思考你所说的和自己的切身利益有什么联系怎么办？如果这发生在马克的例子中，他就会失去引导听众跟随自己走向终点的最佳机会。

这个问题其实非常普遍。我们大多数人都不得不在多元化的主顾面前推销自己，推销自己的“故事”，他们每个人都有着不同的偏见、不同的目的、不同的喜好、兴趣和诉求。我们很容易就忽视了当下的听众，转而关注其他听众的“维惠”问题。