里德 ·哈斯汀斯（ Reed Hastings）是奈飞公司（ Netflix）的 CEO。这家公司经营 DVD在线出租业务。 2002年春，奈飞上市。我和里德 1996年就在一起共过事，那时他经营另一家软件公司 PureAtria。当时我就不厌其烦地告诉里德，要弄清不同演讲对象的诉求，他们之间的区别也许细微但很重要。尽管如此，里德将奈飞的 IPO路演草稿通过邮件发给我时，其中一页演讲用的幻灯片是这样描述他的核心业务的。

里德来参加我的演讲训练课程时，我还是扮演投资人的角色。我打趣地说道：“里德，这场演讲都让我蠢蠢欲动，想注册成为奈飞的用户了。但你今天不是来让我注册的吧。如果是那样，我可以直接在网上注册。你要把我当投资人看啊。 ”

里德笑了，他说：“那该怎么办？”我在电脑上修改了里德的幻灯片。

整个内容的侧重点立刻从对顾客的吸引力，转移到了对企业市场前景的说明上，这也是里德的听众——投资人，更着重考虑的因素。里德憨笑着说：“改成数千万电影迷怎么样？”

“好啊！”我同意，并提议：“改成仅仅在美国就可供数千万电影迷租借怎么样？”

里德接受了我的意见，又润色了一下演讲内容，然后踏上了 IPO路演之路。上市时，奈飞股票只售出 550万股，但一个月后，投资者认购的股票达到了 5 000万股，几乎是原来的 10倍。

再来看看那张幻灯片，投资人确实可以自己从“所有喜爱的影片租回家”中推导出奈飞拥有数百万潜在用户，只是那样一来投资人就得自己推算。但如果换成里德自己呈现出整个计算过程，引导听众得出结论，并由此树立听众对奈飞的信心，这样他就抓住了机遇。

永远不要想当然地认定“维惠”中的那个“你”，永远需要深思熟虑听众是谁，他们的利益是什么。如果唱错了戏，就会跌得很惨。

另外，还要注意：正是因为要弄清谁是听众，所以不能使用通用演讲，无论是关于自己、公司还是产品。通用演讲以一成不变的演讲内容可以符合不同听众的胃口为前提，但是令公司员工激动万分并深受鼓舞的演讲很可能会让顾客感到无聊，供货商也可能对此没有感觉或者感到愤怒。同样，说服专业客户购买产品时的演讲，可能会让投资人不明所以。

对此，最好的诠释来自于络明网络的前 CEO亚历克斯 ·纳克维，我们在前一章提到过他。络明网络创立于 1998年，在它准备上市时正面临 2001年艰难的市场形势，因此，亚历克斯和他的团队决定通过私募而非公募的方式融资。亚历克斯说道：我们演讲前都会在投资人身上做功课，深挖他们的技术背景。如果他们来自科技行业或者电信行业，我就会以不同的方式演讲，会用他们才听得懂的行话；如果投资人以前是投资银行家，我又会改变策略。关键是让每一个听众都熟悉我所说的。