一个聪明的店员能够在顾客的一举一动中捕捉到其是否有购买的意愿的信号。如果店员能够在第一时间捕捉到这种信息的话，再适时进行推销，才会收到良好的效果。所以，一个店员要想说服顾客购买，就要学会捕捉顾客的购买信号。

李华是某公司的销售员。两个月前，李华的公司研发出了一种新产品，这种产品的性能要远远超过之前的产品，而且价格也比较适中。李华受到销售部经理的委任后，开始联系客户进行推销了。幸运的是，李华联系的几个客户都对这款产品很感兴趣。

其中一家公司的采购部经理更是兴趣十足，两个多小时的商谈，双方都感到十分愉快。可是李华却并没有向对方索要订单。他想，对方对产品的了解尚不透彻，多接触几次再下单也不迟。

接下来，李华又与这位经理接触了几次，在这接触过程当中也把该产品的各种情况都说得一清二楚了。对方十分满意，李华也觉得签单是十拿九稳的事了。

可是，让李华想不到的是，一个星期之后，这位经理给他打来了电话，表示不想签单了。李华为此懊悔不已，心想如果早一点签单的话，生意肯定就做成了。

李华为何会失败呢？原因就在于他没有把握好成交的时机。

适时推销，适时成交，这是一个优秀的店员应该具备的素质。每一个店员都在等待一个恰当的心理时机来成交。当意识到顾客的顾虑已经彻底消除，并且已经开始有购买的意向时，一定要抓住时机，赶紧推销，晚一步顾客就有可能改变主意。

小章是一家化妆品公司的推销员。该公司的产品一直很受顾客欢迎。一天，小章去见一位顾客。顾客问道：“我是过敏性皮肤，你们的产品我能用吗？”听顾客这么一说，小章开始滔滔不绝地解释起来。她整整说了15分钟，其间没让顾客插上一句嘴。顾客有些不耐烦了，可还是忍着，小章却一点也没发觉顾客的不满，还是不停地说着。又过了20分钟，顾客终于忍不住了，说了句：“我还有事，先走了。”说完，头也不回地离开了。

小章为何没有成交呢？按理说，顾客既然已经答应了见面，就表示顾客有意要买。此时，小章只需对其进行简单地介绍就可以了，可她却说个没完，顾客必定会非常反感。大好的机会就这样被她浪费了。

作为一个店员，一定要学会破译顾客购买的信号才行。如果你懂得分辨顾客的购买信号，就能抓住机会，进行推销，成功率也会很高。

一般来说，顾客的购买信号有很多，但直接表达出来的人却很少，这就需要店员自己去观察和摸索才行。我们可以从以下几个方面判断顾客是否有购买意愿。

1．语言信号

（1）如果顾客不停地在评论你的商品，就证明他们对这个商品很感兴趣。

（2）如果顾客向周围的人问“怎么样？还可以吧？”时，这表示他们在寻找认同。很明显，他们已经动心了。

（3）突然开始杀价，或给商品挑毛病。顾客之所以会这样，其实就是在进行最后的努力。

（4）如果顾客向你询问某种商品的市场反映、品质保证期、售后服务等问题时，就表明他有意购买。否则问这些问题不是浪费时间吗？

2．行为信号

（1）当你在跟顾客介绍商品时，顾客一直盯着商品，并且在认真听的话，就证明他对该商品很有兴趣。

（2）如果顾客主动向你靠近的话，这表示他们愿意听你的介绍，已经开始依赖你了。

（3）如果顾客默不作声，做深思状，就表明他正在考虑是否要买。此时最好不要打扰他，静候下一个问题就行了。

那么，店员如何对顾客进行成交试探呢？有的时候，虽然顾客对你的商品表现出了很大的兴趣，但要作出最终的选择还是要进行一番心理斗争的。这时，就需要有一个推力来促成交易。比如：

（1）店员可以采用多方案选择法进行试探

如果你发现顾客一直在犹豫不决，不妨提供两种或多种选择方案，让顾客方便选择，他的思维重点就会被引向商品的数量、质量、材料等问题上，而不是买与不买的选择。

（2）店员可以对顾客进行直接提示

如果你发现顾客对某产品很感兴趣，就可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客作出有利成交的回答。

（3）采用YES逼近法，迫使顾客购买

你可以用一连串顾客只能回答“是”的问题，向其提问。这样，顾客就无言以对，束手就擒。

上述几种成交试探方法只是无数成交法中的几种，在与顾客接触时，要根据不同顾客的不同特点进行选择，否则会让顾客心生反感，该成交的商品也会泡汤。

旺铺小贴士

捕捉顾客“我想买”的信号，需适时推销，适时成交。这也是一个优秀店员应具备的素质。在与顾客接触时，要根据不同顾客的不同特点进行选择。