1-5 踏出正确的第一步——定义谈判

街头谈判心法

谈判要学的不是获得与停损，而是如何给予、停利才重要。前文的一番话让惠芳和建荣恍然大悟，倒是阿贤皱着一张脸：“老大啊，我的状况和他们可不一样！我认清本分苦学谈判，可是别说业务方面，就像今天连案子都没谈成，回家和老婆吵的架也没少过啊！”

我眨了眨眼睛，这个答案可是重头戏了：“阿贤，请你告诉我，你觉得谈判是为了什么？”

“让对方把钱交给我！”“说服别人认同我是正确的！”“击败坐在我对面的强敌！”阿贤一副心有不甘地说。

我摇摇头：“错了！错了！谈判源于一件最根本的事：学习与自己的欲望对话，也就是彻底了解自我的需求。借着了解自我需求，才能更进一步了解如何与他人圆融地沟通，所谓的谈判，不是说清楚各自的立场，而是站在对方的立场，了解自己的想法，这是一趟由内而外的过程。”

拆解自己的欲望

这件事听起来容易，真正能做到的人却是少之又少，因为绝大多数人都不懂得与自我内在的欲望对话。也就是说：人们通常不清楚自己的欲望长什么样子，在不懂得与自我欲望谈判的状况下，经由内在而外显的行为影响，才会让自己失去成功的机会。”

听到这里，惠芳连忙打了一个岔：“等等，你说人们的失败往往源于不懂得自己的欲望长什么样子？但是，人怎么可能会不清楚自己的欲望呢？举例来说，我希望能够变成有钱人，当个美美的贵妇，我的需求不是清清楚楚吗？可是我光有这样清楚的欲望，日日夜夜想了十多年，也没有办法让我致富啊？”

“你这恰恰是不清楚自己的欲望！正如惠芳你刚刚提出的，‘我希望能够变成有钱人，当个美美的贵妇’，这个需求乍听之下很合理，实际上却模糊不清。你要变成有钱人，是希望多久以后呢？两年后？五年后？十年后？还是下辈子？你要变成有钱人，多富有才算是有钱人？是要名下有两栋房子、积蓄有三千万，还是拥有一家市值破亿的软件公司？”

要达成欲望，首要条件就是你得先清楚地设定好欲望的“范围”。有了范围，你才能够和欲望进行有意义的“对话”，进而逐步完成内心的愿景目标。

“我想成为一个有钱人”，这个模棱两可的愿望，只会让你在执行目标时感到迷惑，你往往不知道该怎么走下一步。假使你的愿望设定是“我想在三年内存到一百万”，这一个清楚的目标，就会让你有明确盘算的空间，你会自然而然地淘汰掉一些不可行的赚钱方式，并且规划自己的开销收入。因为，你许下的是这么明确的愿望，你就不可能会去餐厅端盘子，因为你知道这样的收入无法让你达标；你也不会随随便便就买下一件昂贵的衣服，因为你有明确的储蓄目标要达成。这些考虑就是你和欲望对话的结果，正因为你非常清楚自己的欲望，所以才能做出明确的抉择！” 停下来想一想

找出一个你想要实现的梦想，将它添加上时间期限，并赋予它执行细节。

人往往高估短期执行的能力，却低估了长期能够达成的效益。

只要拆解欲望结构，持之以恒地进行重组，就能够梦想成真。惠芳皱着眉头，仿佛在思考这一段话的意思。建荣又说：“你所说的和自己欲望的对话，我大致了解意思，可是了解自己的需求，和跟别人沟通又能有什么帮助呢？”

“正因为了解自己的欲望，才能设身处地地站在对方的立场思考，进一步在彼此可接受的范围内，做出取舍来满足彼此。”这句话让所有人再次陷入迷雾之中，也许每个人都在想：和自己的欲望对话与设身处地为别人着想，到底有着什么关系？这些话听起来玄之又玄。

好吧，我敲了敲桌上的一杯冰咖啡：那就回到买早餐的问题上。

你为什么会去买一份早餐？当然是因为肚子饿需要吃东西，所以你愿意为了满足这一份欲望付出代价，也就是金钱。现在，换个立场想想，如果你是早餐店的老板，为什么你要卖一份早餐给客户？因为你有赚钱的欲望，所以你愿意凌晨五点起床工作，为了赚一份养家糊口的收入。

若你身为一个客户，了解老板的欲望是赚钱养家，你会觉得他卖一份十元的美味早餐是过份的吗？你会为了省一块钱而去打压他仅存的一点利润吗？从另一个角度来看，若你身为一个老板，了解客户想要以合理的价格买到美味食物，你会随便哄抬价格或是使用低劣食材吗？只要你懂得设身处地为他人的需求着想，你就一定不会这么做。

惠芳，你去买东西和老板杀价时，有想到让对方也“赢”吗？还是你希望最好他血本无归把东西卖给你？

建荣，你和老婆沟通财务规划时，有考虑过对方的“需求”吗？还是你想当然地把自己的希望强加在她身上？

阿贤，你和客户谈生意时，有考虑过他的“利润”吗？还是你希望得到他的全世界，而你却只想给他一些填不饱肚子的谎言？

学会停损还不够，懂得停利才重要

其实，谈判的真义，并不是充满了自私的抢夺，而是一种充满了大爱的体贴。唯有有大爱，才会懂得替他人着想，主动寻求对双方有益的合作之道。谈判不只要设定停损点，懂得“停利”才重要。因为谈判并不是要你在谈判桌上压过对手，以便取得更多，谈判的流程反而能够不断地提醒你：去分享成功的利润与荣耀的光环。因为唯有分享利益才能让彼此都感到舒服，通过给予和停利两个黄金环节，你才能得到胜利背后的真正胜利，也就是一般人最常忽略的：赢取快乐的长期合作关系。

一个好的谈判者，绝不会要求以对方血本无归来达成交易，也绝不会使用手段去占尽对手便宜，这都是一般人对谈判的错误认知。

所有谈判技巧，最终目的都是为了让双方能够得到“满足”。让双方在谈判结束时都能感觉爽快，最终达到“双赢”的结果，这才是谈判最为重要的目标。

如果你不知道自己在面对客户时的真正欲望，你又如何能够清楚地知道，自己该怎么帮助客户得到满足，进而愿意跟你成交，最后完成你的欲望需求呢？

所以，谈判所能达到的美好远景，都源于这么简单的一件事：想清楚自己的欲望，然后做出正确的决定。

停下来想一想

你能告诉自己“设身处地”是什么意思吗？

当你连自己的需求都搞不清楚，你该如何给予别人有建设性的协助？

所谓的设身处地，不过是推断对方的需求，并用适当的方式善待对方。