1-6 忘了基本教义——谈判之说文解字

街头谈判心法

我“可以给你”什么，是评估与交换；我“愿意帮你”做什么，是在乎与成就。 “谈判”在中文字典里的解释是：“商议解决重大事情。”这个解释听起来规规矩矩，可是现代人偏偏就是将它想歪了。

“重大事情”是什么呢？就是和自己利益有关的事情。“商议”就更有趣了，在商言商，一切都是以利益为中心在考虑，在商场上你一刀我一刀，把对方“解决”了就会拿到“重大好处”，这是现代人心中的谈判所代表的意思。

所以，谈判桌就像国家地理频道，时刻上演你死我活的限制级戏码，“我要全盘得利，管你死无全尸！”抱着这样的心态，你该如何要求对方让你得利？就算这次你的谈判成功了，对方也绝对不会感到开心。你的谈判对手可不是傻子，你占了他的便宜，就算他当下没有发觉，难道你以为他会被你骗五次骗十次吗？总有一天他会发现你的阴险和狡诈，你们的合作关系也会随之终结。

谈判的最终目的固然是得利，但是要怎么得利，才能让双方都感到舒服与满意？那么接下来，就由我来说文解字，好好解析“谈判”这两个字给各位听听。

各取所需的双赢关系

我从桌上随意拿起了纸笔，在纸上写下大大的“谈判”两个字。“好了，如果刚刚的解释对大家来说有点难懂，那么我就用诙谐一点的方式，告诉大家谈判是怎么回事喽！”

谈判的意思，根本没有大家延伸出来的这么困难，只是人们习惯将事情复杂化，然后欺骗自己它很难懂。

瞧瞧“谈”这个字，旁边有个“言”，“言”字头上还戴了顶帽子，古时候戴帽子的都是有头有脸的士绅，再怎么盘算利益，礼貌规矩总要顾，所以才叫做“谈”生意，没人在“吵”生意对吧？既然是谈生意，就不能两人抢着说话，而是你说话时我闭嘴，我说话时你倾听。还记得我们一开始谈到“倾听”才是谈判的重点吗？所以“言”字只有一个口。

谈判桌上不是谁讲谁赢，而是有一个人讲，有一个人听，听了才知道对方在讲什么，也才知道对方想要什么。如果双方都只是怕自己没说完，完全不听对方需要什么，那你们只是在浪费时间，“谈”这个字除了生出两把无名火外，整个对话也变得毫无意义了。

“判”这个字的学问就更大了，左边这个“半”让许多人搞不清楚状况，以为一“刀”两“半”才公平。大多数人都听过一句话：上帝是不公平的。如果你嫉妒电视上的明星相貌堂堂，也怨过别人家的小孩一出生就口含金汤匙，那你怎么会天真到上谈判桌和对手要求公平？

志弘如果你现在有机会和国际财团谈合作，莫非你也要和对方谈五五分账？公平不过是聪明人设下的陷阱！“判”字右边的刀子还一长一短呢，各取所需才是谈判的精髓，如果你只需要小刀，就不该抢别人的大刀，拿自己需要的，留给对方所需要的，不要贪心，更不要舍不得放开利益。

“谈判”两字的真实含义是创造“双赢”，双赢的智慧正来自各取所需、互不冲突，没有“谁拿了苹果就占便宜，谁拿了香蕉就吃亏”的道理，因为你们两个需要的本来就不相同。

因此，谈判的过程自然也不是相互争夺，而是透过“倾听”弄清楚对方需要些什么，不要他想要香蕉你给他苹果。清楚自己要的，倾听对方想的，才能满足彼此的需求，这种贴心同时又能得利的方法，才是谈判真正的精神。

“谈判”是最贴近生活的艺术，也是最体贴人性的技法。谈判它不讲究争夺、欺压，反而讲求倾听、了解；它不追求谁输谁赢，而是透过各取所需创造出“双赢”局面。谈判不求短暂的获利，而是为了长远、愉快的合作关系。在使用所有技法之前，必须先体会谈判的真实含义，才不会错用各式各样的手段，想从对方身上牟取暴利，进而造成谈判失败。

谈判是一种至高的善意，能让双方都能得到满足，只要你把握了最基本的原则：倾听对方，满足彼此，创造双赢。然后融会贯通，就不会受限于既定招式，因为你会自然而然地做出正确判断，并自然而然得到对手的信任。不论是生活还是工作，谈判绝对能让你的人生焕然一新！

阿贤叹了口气道：“老大，你所说的我大致都能理解，只不过这么多的心法、技巧要练，只怕我的脑子一上场就先糊涂啦！”

我笑道：“学习谈判是为了更有效率，而不是混乱自己的思维。谈判法则更不是用来衡量一切的标准。如果你不确定该使用哪项法则，那就什么都不要用，只要记住“利益共享，超越贪婪”，你自然就会找到正确的沟通方式”。

停下来想一想

你以为谈判是为了赢吗？

现在换个念头想想，如何让对方也觉得赢？

答案很简单，把你收进口袋的东西，拿出对方想要的给他。如此你将会得到两个好处：

1. 对方将愿意和你发展长期关系，你可以得到长期合作。

2. 你无须遭受良心的谴责，因为你获得的每一样好处，对方都欣然同意。