1-7 一加一大于十一——存异求同

街头谈判心法

同中求异是石器时代的营销模式，那叫红海厮杀，沦为穷死鬼。 “双赢啊……”建荣喃喃自语了起来。

“听起来会不会太不符合现实了？”阿贤把话接了过去。

你们之所以会这么觉得，是因为你们心中对获利抱着太高的期望，而在这个期望中，对手的利益则被你们降到了最低。当然，人性多少都有一些自私，所以我刚刚才会说谈判是一种大爱的学习，懂得让停利来换取更长远的合作关系。存异求同获利大不同

谈判者需要“存异求同”的智慧，才能在共享利益的原则下，开发出一加一大于十一的合作效益。

“你的意思是，即使是以利润共享为出发点，还是能够谈出超乎想象的互利模式喽？”志弘问道。

没有错，合作双赢的前提是“存异求同”。

所谓的“存异”，就是接受双方之间的差异，了解双方可以带给彼此的利益即来自于这项差异；所谓的“求同”，则是从双方的差异中找出可以统合之处，以便规划出新的融合点，共同获取业内收益与业外获利。因为“存异”所以资源能够统合，成本得以分摊；因为“求同”所以利润能够攀升，合作得以长久。谈判对手与你的异同之处，都是可能创造利润的新结点，就看你能不能脑子清醒地看到共同商机。

在谈判时，也必须在过程中时时“存异求同”。因为谈判的目标是取得双赢的“感觉”，在整体过程中，气氛的营造就显得格外重要，做法上就是在用语中时时“存异求同”。怎么存异？

“存异”，主要是让双方都清楚表达自己的立场，然后思考在哪些方面需要与对方的观点进一步沟通，并及时地提醒对方，然后把“异”留下来作为谈判的主轴。在“存异”时沟通可以用一些话语，清楚地表述自己与对方观点的不同立场，却完全不会有侵略的感觉，像是说：

我了解您的想法，而您也明白……才能满足我们共同的需求。

我赞同您的想法，相信我们希望能够……

我了解您的观点，若我们一起从另一个角度来看此事……

关于此点，我也许有另一个有趣的想法……

在表述不同看法时务必要谨慎，语气坚定，态度诚恳，不能摆出一副想吵架的模样，而是抱着尊重他人的态度，让对手明确地知道你们之间的“差异”，这也是提醒对方，你有什么需求需要他来满足。

停下来想一想

你是不是把你和别人的差异当成阻碍？

当你遇到一个全然不同的人，会担心彼此沟通的落差吗？

试着转个弯想想，你与对方的不同，正是让对方愿意与你合作的原因。如何求同？

至于“求同”，目的则在于让对方感受到你们有共同立足点，缓和对峙的紧张气氛，借以产生进一步对话的基础。这些气氛的营造，都有助于双方对最终结果产生双赢的感觉。做法上则要时时说出或做出明白同意对方观点的语句和动作。例如：

我们的看法基本上都是相同的……

太好了，原来我们的想法是共通的……

您提出了一个很有力的观点……

我相信我们都同意这么做……

在对话过程中也应该多多重复对方的论点，以“我了解”的方式，让对方感受到尊重与认同，而不是让对方感觉你是故意来拆他的招牌。用词上以“我们”取代“我”，这也是“求同”的基本技巧。

要做到以上的“存异求同”，必须在谈判展开前先做足准备功夫，比如对手的资料应该尽全力搜集、了解，并想清楚自己要什么，你才能在现场的唇枪舌剑中，迅速找到自己与对方异、同之处，再运用适当的技巧获得谈判成功。因此在与对方进行谈判之前，可以先问自己：

我可以先为对方做什么？

我想达到的最主要目标是什么？

有哪些可行的替代方案？

为什么我该得到我想要的？

如果我是对方，会希望得到哪些满足？

如果我是对方，听到自己的要求，会有什么感觉？

如果我是对方，将会提出哪些相反的意见？

对于这些相反的意见，如果是我，会想要得到哪些响应？

我希望这件事在何时得到解决？

如果我是对方，我能接受的底线是什么？

我需要做什么调查或准备来支持我的要求？

与对方比较，我有什么讨价还价的能力？

一一回答了上述问题之后，设定好一个目标，并且想象最终的结果是什么，你就可以充满自信，准备上谈判桌，开启你的双赢谈判！

“这么一说，怎么谈判变得好像很容易？”阿贤用百思不得其解的眼神望向我。

“谈判从来就不是一件难事，致富更不是什么天方夜谭，只不过绝大多数的人，习惯自己吓自己。其实，谈判的最高境界，不过是用心和善意罢了。”

停下来想一想

存异求同，简单来说，就是让对方了解你们有共同努力的目标，却拥有相异的能力。

如何让不同的能力相加，达成你们共同的愿望，就是谈判的最终目的。你真的想变成有钱人吗？

现在，你手上正拿着一本你从来没看过的书。

而且你正在想：要把书放回去还是继续往下看！

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