2-3 不必辛苦做学问——学会生活谈判的好处

街头谈判心法

条条道路通罗马，但不包含你家客厅通往厨房的那条走道。学会谈判有什么好处？在商业社会中谈判每天都在发生，从面试、谈薪酬、向客户推销产品、与供货商讨价还价，到企业老板与投资方商讨入股或收购合并等事宜，都需要高超的谈判技巧。谈判听起来具有排山倒海的威力，但它其实是一种需要熟练的生活态度。上手之后便能像呼吸般自在畅快地使用，而不是被既有规则绑架。

除了商业性谈判外，谈判运用的范围，大到国与国之间的利益交换，小到上菜市场买菜、朋友之间的沟通，涵盖面非常广，绝非只是用在特定的事件上，或者是面对巨大利益时才使用。甚至可以说，几乎所有的组织运作或人际往来都跟谈判密不可分。

没有人能够免于谈判，谈判其实是一种生活的基本技能，一套应该列入国民教育系统的行为科学。一个谈判高手在很多方面是无往不利的，能让人人喜爱，能使家庭和睦，能改变家族命运，甚至能使社会进步、邦安国定。

我向来喜欢和办公室内的弟弟妹妹聊天，倾听年轻人的想法。每次送走客户，我的助理小晴总是会用意味深长的口吻对我说：“老板，你真是太厉害了，听起来生意应该是没问题了吧？”几次闲聊，我大概知道小晴这个刚进社会没多久的年轻人，有计划五年后想自立门户，态度颇为积极，在耳濡目染之下，也开始对谈判感到好奇。

生活化的谈判威力

“老板，对创业来说，谈判是不可或缺的能力吗？”有天下午在送走客人后，小晴有点紧张地发问。“老板你也知道，我男友一天到晚嫌我口拙不会说话，我知道自己的缺点，所以就另辟蹊径，用心提升其他专业技能，想着好歹可以弥补一点口才的不足。”

“这样的想法固然很好。”我拍了拍小晴的肩膀。“只不过在社会上打拼，但凡有一点野心的人，个个都会用心学习各项专业技能，差别就在谁能抢出头。很多人误以为成功是要靠不断地学习新技能，这个想法其实并不完全正确。成功的重点是在学了技能后，要将它转化成足以让你赚钱的相等能力，这才是胜出的关键。

该怎么转化呢？就是通过沟通，让别人明明白白地了解你的能力以及你的不可替代性。你要能清楚地让客户知道，为什么要跟你合作而不跟别人合作？跟你合作的独特好处又是什么？这样的学习才有意义。所以，你的梦想既然是创业，而创业需要的是全方位的沟通能力，面对厂商、客户都需要沟通谈判，所以如果你能深谙其中的技巧，绝对可以事半功倍。我举个例子，你就会知道一个厉害的生意人，完全是靠非常生活化的沟通去谈成生意的。”

律师大桥弘昌是日本知名的谈判高手，曾协助一百多家日商在纽约打天下。他大学毕业后曾在西武百货店、山一证券等大企业工作，之后赴美取得硕士学位及纽约州律师资格，进入汉斯与伯尔尼（Haynes and Boone， L.L.P.）等颇具规模的法律事务所。2002年自行创业，成立“大桥&冯法律事务所”，在纽约、达拉斯、东京三地都设有办事处。

大桥在美国留学期间经由伯父引荐到朋友理查德·马克斯家寄宿。理查德是犹太裔美国人，开了一家卖咖啡机的公司，经营得很顺利。有一次两人一起去吃饭，餐后喝完咖啡，理查德请服务生叫经理过来。经理带着疑惑的表情走到桌边时，理查德看着咖啡杯，纳闷地问：“你们用的是哪里的咖啡机？”在聊了几句不着边际的话之后，理查德递出名片跟他说：“我们公司销售的是意大利制的咖啡机，如果您希望您的店能煮出美味的咖啡，请和我联络，你们的餐点真的很好吃。”

理查德连业余时间喝杯咖啡，都不忘销售自家公司的产品，令大桥非常惊讶。而且理查德轻描淡写的方式，并没有给对方留下厚脸皮推销的印象，然而想说的话都已经清清楚楚地传达了出去。理查德的一言一行，深深地影响了大桥，他认为在全球化时代，不擅长谈判的企业，即使好不容易研发出了优良的商品与服务，结局往往还是输家；而日本人的民族性让他们不擅长交涉协商，常常在开始谈判前就已经输了，尽管目前在世界各处都可以看到“Made in Japan”，但是，还是要靠谈判能力，才能决定产品可以卖一百万日圆，还是一千万日圆。

“所以，这就是生活谈判的威力所在啰，当谈判变成一种生活技能，习惯之后生意就能信手拈来？”小晴笑着说。“我现在才知道谈判是这么生活化的沟通技巧，那它真的是被精英化、妖魔化得很严重，要不是常听老板你和我解释谈判的意义，我还真的无法将老板谈生意的样子，和刚刚那个例子联系起来。”

小晴的疑问，正是由于历来对于“谈判”一词，众人都有不同的解读，又习惯将谈判和生活分离开来所导致的。

《教你赢得一生的谈判》的作者卢克（Richard Luecke）指出，“谈判”（negotiation）的拉丁文字根（negotiatus）即是“进行交易”。谈判专家麦考梅克（MarkH. McCormack）说，万物之中，只有人类能把“谈判”发展到极致，对其他生物而言，武力就是谈判，只有人类能用谈判来代替武力。合勤科技营销总监汪志谦则认为，“谈判”两字有负面的表述，已经有一分为二的对峙意味，这也正是许多人对“谈判”抱着排斥心理的主要原因，因此如果能把“谈判”二字换成“沟通”，将更适合华人社会的气氛。

不过仔细看看以上各类定义，不难发现谈判之道，说穿了就是善于沟通，将自身需求明确表达，寻求解决之道，这是最基本的道理，无需任何专业名词向你解释，你自然就能体会。为了达成这个目标，你所使用的手法，就称为“谈判”。

谈判其实就是一场双方的心理战，要先一步洞悉对方意图，然后拟订策略，最后达到双赢的目的。过程中，了解谈判对象的心思是谨慎，是缜密，还是鲁莽？背后有多少资源与筹码，而我方又有多少胜算？何时该狮子大开口，何时该暂时退让？何时该放点蝇头小利让对方尝尝甜头，何时该一举进攻直捣黄龙？这些都在考验谈判者的心理素质，同时也考验谈判者对谈判的体悟有多深刻。能够习得这种能力，通过这番考验，今后的任何谈判沟通都将会无往不利。”

停下来想一想

每个人或多或少应该都有学习英语的经验吧？

如果你的英文不够流畅，那么顶多只是用它来看看简单的英文告示，或是拿来应付考试。

但是，如果是你从小习惯的中文，你不仅可以用它来沟通，还能够使用各式媒介吸收新知，这项语言将会变成你和世界接轨的媒介。

相对来说，谈判也是一样道理。当你不熟悉时，觉得它只能拿来和别人谈论利益，但当你熟悉之后，它将变成改变你一生的生活准则。

谈判不是只在谈判桌上进行，谈判带给你的好处也绝不仅止于赢得谈判桌上的筹码。重点叮咛

谈判不需要使用专业语言，最高段的谈判是在言谈中自然地与之对话，丝毫不增加双方压力。

当你运用谈判宛若呼吸般自然时，成功将会出其不意地找上你。