第四类：逻辑派街头分析型

对一般人而言，分析型的人几乎就是外星人，他们通常会对一些小玩意儿很感兴趣，工作与生活环境中充满了新颖的电子仪器，而且永远也不嫌多。他们喜欢分析事物，每份报告都会附上图表。他们也很重视细节，几乎到了令人无法忍受的地步。他们对时间和数字的掌握非常精确，绝不会说“我大概会在吃午饭的时间到达”或者“这个东西大概值一百多元”这样的话，而会说“我会在十二点十五分的时候到”或“这个东西值一百二十五元”。他们做决定的速度很慢，与人交往时也绝不情绪化。别人都认为与这类人谈判很难达成决定，因为他们永远都认为信息不足。

分析型的人适合做会计师、工程师或建筑师。事实上，在四种风格中，分析型的人最容易由他们所从事的职业判别出来。这类型的人在谈判初期就成为按部就班的谈判者，由于他们可能终其一生都接受如会计师、工程师或建筑师的训练，所以他们只能接受整齐的、有条理的、井然有序的事物。

协商谈判时，分析型的人最痛恨催促及匆忙，他们喜欢凡事谨慎、井然有序，也希望每件事都经过查证与确认，他们最喜欢说的口头禅是：“这是原则问题。”因此，这类型的人在谈判时往往犯了太过顽固的毛病。

沟通谈判时若碰上这类型的人，应对之道其实很简单，就是要精确和正确。如果他们问数字，就给他们精确到小数点后三位的数字，如果你对工程、分析、数字等信息颇有研究，可以在谈判开场时，与他们讨论这类话题，或许可以帮助你打开僵局，甚至赢得他们对你的好感。

停下来想一想

你是不是分析型的谈判者？

如果你总是需要量化数据作为埋单依据，你可能会错失许多无法以数据评估的利益，例如人情和长远信任。

试着让脑子放开对数据的依赖，偶尔退让自己的原则，客户能够给予你的利润反而更多。人格特质对谈判的影响非常巨大，不了解对手属于哪一类型，不但会让自己白费工夫而且成效也不大。

举例来说，你以为你应该对自己的提议表现出热忱的态度，用热情来影响对方，这种态度对热血型的人相当管用，因为这类型的人需要刺激；对亲善型的人而言也很有效，因为你的热忱可以带给他温暖；但斗士型的人却不吃这一套，当你自以为是地表现出热忱时，他心里只会想着：“不要对我玩这一套骗人的把戏，只要给我有用的事实就好了！”分析型的人也不可能被你的热忱打动，因为在他自认获得足够的信息以前，他是不会做决定的。

你或许认为在谈判中应该主导对话，因此当对手提出一个问题时，受过谈判训练的你会有意识地回之以另一个问题，例如：“你可以给我三个月的时间筹资吗？”“你想要三个月后再付款吗？”之类的对话，对于分析型的人有效，因为他们喜欢问问题；对亲善的人也会奏效，因为这代表你关心他的需求；但当一个斗士型的人对你提出疑问时，他想要的是明确的答案，而不是在跟你打“乒乓球”，你回答的模式在他看来是在浪费他的时间；而热血型的人也一样，除非你对他坦率、直接，否则他不会对你温和亲切。

你可能也认为，大多数的人做决定或买东西是凭感觉而非逻辑，给对方的感觉对了，他就会很快做出决定。热血型与亲善型的人确实有这种倾向，你所做的事、表现的态度若能带给他们好感，会让他们做出情绪性的决定。但是斗士型的人不会因为感情而花钱，他们只有在有利可图的情况下才会想拿出钱包，而分析型的人也不会因为感情作用做出购买决定，他们只有在觉得所有的数字都合理的情况下才会决定购买。

因此，当你清楚自己属于哪一类型，而面对的谈判对手也属于同一类型时，谈判过程会比较顺利。例如你是一个斗士型的人，你也会喜欢一个斗士型的对手，因为你们会相当实际、直接，而且遵守承诺。相反的，若你碰到的是个亲善型的对手，你就容易遇到困扰，因为他们在进退抉择之间，情感的成分居多，让你摸不清方向。

关于谈判风格特质的分类，有非常重要的一点一定要牢记在心：没有一个人是绝对属于哪个特质类别的。这里的归纳与分析仅仅是帮助你判别，提供的是参考值而非绝对值。每个人或多或少都会跨属一两个特质，差别在于哪个类别特质的比重较为明显，所以谈判风格也就较为倾向哪个类型。风格特质的归类，是要帮助你有效率地跟客户达到谈判上的契合，切勿将客户归类后，只用同一种方式与客户谈判，这样对谈判是不会有帮助的。切记！

回过头来说，只要你能心存双赢的念头，你就会淡化自己所属类型的特殊习性，愿意从了解对方的个性和做事方式着手，努力消除对立，并让对方逐渐放弃因为性格类型而设定的立场，转而将注意力放在对双方都有利的点上，让对手在觉得自己赢了的氛围中，也为你自己的谈判得分！