3-3 谈判并非真实的事——赢的感觉

街头谈判心法

选择需要胆识，放下需要勇气；站在变动的当下，我喜欢赢的感觉。今天是阿贤等人头一次“拜师学艺”的饭局，星期六中午约在餐厅，小晴一听到我要为好友开讲“沟通谈判”，兴高采烈地硬是要跟着去。

我载着小晴到了餐厅，就看见阿贤正吐沫横飞地对志弘和建荣大谈生意经，真是做业务的老毛病，我苦笑着摇了摇头。介绍完小晴和他们一群人认识后，志弘就迫不及待地告诉我：“老大啊，你没来之前，阿贤就向我们炫耀自己谈成了一笔生意啦。”

阿贤鼻孔仰得老高：“那是老大教得好，我不过现学现卖而已。”话是这么说，但他可没有谦虚的模样。

“懂得谈判后，对你来说有什么具体的帮助？”我问建荣。

建荣偏着头思考了一会儿，说：“具体来说，我升了店长之后，经常需要和员工沟通，还要参加总公司的例行会议，争个你死我活的谈判倒还用不上，不过员工间的沟通与相处，倒是变得有向心力了一点。因为我前阵子刚提出奖金制度，我们公司原本是没有这项福利的，我考虑到若是员工心中的欲望被满足了，自然会打起精神招待客人，所以向总公司提出了这项建议，现在由我们分店先尝试。员工对这项制度的反应还不错，上班时间变得比较认真，就连抱怨也变少了。不知这算不算是‘满足彼此需求’的一种谈判？”

我哈哈大笑：“谈判真是不可思议，对吧。”小晴在一旁问：“老板，我突然想到，上次你和客户谈的案子，分明没得到任何好处，为什么还替那个客户介绍合作厂商，又替他打通关系？在我看来他的需求是被满足了，可是你的需求空空如也呀？”

“太好了，借着小晴这个问题，恰巧给你们先讲讲谈判的基本心法——赢的感觉。”我笑道。

赢不是实际状况，而是一种感觉

谈判在执行上就像下围棋，有一定的游戏规则，讲究策略布局、步步为营，在一步步的推进中设法取得胜利。成功的谈判必须要迂回婉转，在轻松愉快的谈话里，让对方迫不及待地希望与你展开每一次的合作，达到赚钱致富的最终目的，这个道理一般人都知道。

然而，谈判与围棋的不同之处在于，下棋势必是一方胜，另一方输，没有模糊地带，谈判则不然。成功的谈判追求的不是“胜者为王败者为寇”，而是追求一种双赢（Win-Win）的“感觉”。追求双赢的道理你们或许知道，但要注意，我在这里强调的是“感觉”。

谈判的成败判定很主观，何谓输？何谓赢？标准存于双方各自的心中。谈判时，对峙的双方自然会为了争取自身的最大利益而钩心斗角，在此之余，如何让最终的结果令双方都“觉得”自己赢了，进而将这种满意的感受延伸至后续的合作，就是成功谈判的艺术。

小晴恍然大悟地说道：“原来如此，所以谈判才会说是各取所需，虽然每个人拿到的份量和东西并不一定相同，但是因为得到的是自己最想要的，所以才会有爽快的感觉，也才会觉得自己赢了！”

“没错，就是这个样子。”我对小晴赞许地点了点头。

举例来说，美国职棒第一强队洋基队，继多年前签下台湾投手王建民后，又于2009年以十几万美金的价格签下台湾体院内野手郭阜林，远低于当初签下王建民时的201万美元。对洋基而言，是以极低的价格签下打击力道出色的潜力球员，可为洋基镇守一、三垒；对郭阜林而言，也有了机会证明不是只有投手才受重视，打击手也能挥出自己的一片天，到美国进行更高一层的发展。

这个交易不论是对洋基还是对郭阜林来说都是成功的，因为双方都得到了对自己有益的收获，而这些收获是绝对不能以表象数据去和他人相比较的。只要双方都“感觉”满意，无论旁人怎么说，都是一场成功的谈判。双方主观的感受决定了谈判的成败，而不是用量化统计出的表象获利率去决定胜负。

如果一场谈判，从头至尾，有一方总是处于挨打的状态，另一方意图追求独赢，那就称不上是谈判而是掠夺。因为这样的谈判很可能在走到终点之前，挨打方因为感受太差，单方退出。就算这一局挨打方迫于无奈而接受，双方（无论是雇主与员工还是公司与客户）也很难再有下一次的合作机会。