小李是某银行信用卡的客户代表，他的工作是向商业用户直接销售信用卡，并提供相应的售后服务。但不知为什么，小李拜访顾客经常是失败而归。

有一天，他去拜访某电器行的商业客户。当小李见到该行刘老板时，他主动走上前去。

小李：“您好，我是建设银行的业务代表李黎明。在百忙之中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用的收银机的事情。”

刘老板：“您认为我店里的收银机有什么毛病吗？”

小李：“没有毛病，但我想您可能需要申请银行的信用卡刷卡业务吧！”

刘老板：“对不起，我们暂时还不想考虑这项业务。”

小李：“不会吧！对面商场的张老板已申请了这项业务。”

刘老板：“我们目前没有这方面的打算，以后再说吧！”

小李一肚子委屈，他认为这明明是给商店带来好处的事，刘老板却不识时务。于是他抱怨说：“老板，我这是为您好，您为什么不明白我的好心呢？您这样会失去很多喜欢使用信用卡的顾客的。您应该好好了解一下这项业务。”

于是，刘老板也生气了：“去，去，别再烦我……”

小李在初次拜访客户时，就直接询问对方收银机的事情，让人觉得突兀，有被调查的感觉。遭到商店老板拒绝后，小李又不知轻重地抬出对面的张老板来，这又激起了刘老板的逆反心理。遭到刘老板的拒绝后，小李因心里不平衡而进行抱怨，从而让刘老板更加反感，小李也失去了以后的销售机会。

第二章拜访顾客时的禁忌与顾客交往的69个禁忌（升级版）怎样才能做得更好呢？

小王：“刘老板您好，我是银行的业务代表王明。我经常经过贵店，看到你们的生意一直那么好，实在不简单。”

刘老板：“您过奖了，生意并不是那么好。”

小王：“贵店对顾客的态度非常亲切，刘老板在对员工的教育、训练方面一定非常用心。对面的张老板对您的经营管理能力也相当钦佩。”

刘老板：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也非常好，事实上他也一直是我学习的对象。”

小王：“不瞒您说，张老板昨天办理了信用卡刷卡业务，他非常高兴，也提及了刘老板的事情。因此，今天我才来打扰您！”

刘老板：“哦？他办理了刷卡业务？”

小王：“是呀。刘老板是否也考虑办理刷卡业务？这项业务特别适合生意好的商店。现在越来越多的顾客使用信用卡，而且使用信用卡付款的速度也较快，您的顾客不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。”

反观业务员小王，采用赞美的方式，引发顾客的共鸣，在突破顾客的心理防线后，自然地进入了推销商品的主题。在接近顾客前，小王更是做好了相应的准备工作，他知道刘老板店内的经营状况，清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节都会令刘老板感到很愉悦，和他的对话就能很轻松地继续下去，这是与顾客沟通的成功要诀。

这两个情景的对比告诉我们一个道理：在展开推销活动之前，推销人员除了要对本企业、所推销的产品以及竞争对手的情况了如指掌外，还要重视顾客信息的搜集，如果不了解顾客信息就贸然推销，可能会使自己陷入非常尴尬的境地。

需要掌握的顾客信息

推销人员需要搜集的顾客信息主要有顾客的姓名、年龄、婚姻状况、家庭成员、就业情况、收入情况、生活方式、工作性质、信用状况、联系方式、潜在需求、个人好恶、是否具有购买决策权等。

地址数据包括详细的通信地址、地址类型、地区代码、销售区域、传媒覆盖区域。

财务数据包括账户类型、第一次订货日期、最近一次订货日期、平均订货价格及供货余额、平均付款期限等。

不同的公司对数据类型也有不同的要求，根据自身情况可以挑选出自己需要的数据类型。例如，保险公司注重搜集人们的年龄、生命周期、健康状况等数据，汽车销售商主要想知道有关人群的职业、收入、银行存款等数据，百货商店注意搜集顾客的购买频率、购买金额、产品和价格倾向、支付方式、特殊偏好等数据。

日本的保险推销大师原一平随时随地都在搜集顾客信息，所以他拜访顾客的成功率总是比其他保险推销员高得多。

一次，在去公司的路上，原一平发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档私家车。他立刻记下了那辆车的号码，然后通过车辆检测部门了解到那辆车的主人是一家株式会社的社长。他又在公司的资料库中查到了那家株式会社的具体地址和经营情况。然后，他到那家株式会社的附近进行调查，了解到社长先生的上下班时间和业余爱好。接着他通过那辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家。他还从离社长先生家不远的市场上了解到，他家一共有四口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学等情况。在对那位社长先生各方面的情况有了充分了解之后，原一平才去登门拜访。

了解与顾客关系密切的其他人或组织的信息

这类信息主要分为两种：一种是针对个人顾客进行的销售，如生活用品销售、汽车销售、房地产销售等，在这方面要了解顾客与其家人的喜好、生活习惯、家庭构成、收入状况、对产品的需求情况等；另一种是针对公司顾客的销售，如办公用品、建材、机电设备等，这就要对公司的性质、公司的规模、对产品的特殊需求、购买量、业务洽谈者是否具有决策权，以及顾客的实际支付能力、可能合作的时间、顾客的主要竞争对手和合作伙伴等有所了解。

了解顾客公司的营业状况。应了解顾客公司的位置、规模、雇用人数、员工的工作态度、技术水平、领导的才能、顾客数量、每月的获利率等。尤其对刚出道的销售员，对顾客公司营业状况的调查更不能忽视。

乔·吉拉德刚开始工作时，把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为疏于整理而忘记追踪准顾客的情况，他开始意识到建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，建立起了他的顾客档案。

乔·吉拉德认为，销售员应该像一台机器，具有录音机和计算机的功能，在和顾客交往过程中，将顾客有用的信息都记录下来，从中把握一些重要的材料。

乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的家庭状况、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，只要你有办法使顾客心情舒畅，他们是不会让你大失所望的。”

了解顾客财务信用

应了解顾客财务信用主要是指调查顾客的财务状况，其内容包括资本额、资产结构，是否有借贷，与金融机构往来的情况如何，过去是否有退票或票期展延的情形，最近一年内有无被人倒账或作保赔偿等事情，必要时可以通过信用机构或同行加以了解。通过对顾客财务状况的调查，了解顾客信用情况，评估他的偿债能力，依据事实来做理智的判断。

了解顾客资本、资金的情况

应了解顾客的动产、不动产以及资金周转的能力，其内容包括：经营者所住的房子或办公场所是买的还是租的，自己买的房子是分期付款买的吗，有没有抵押给别人或把房子抵押给银行贷款，租来的房子已经租了多久。动产的问题也是重要的调查对象，动产包括汽车、机器设备是自己的还是租的。如果公司网站的内容经常更新，拥有的汽车数量多，而且使用得很频繁；公司的机器设备很新，而且日夜赶工也表示该公司生意好，前途充满希望。

另外，也要查看资金周转能力，现金流有没有出现问题。是否向高利贷借钱，如果发现顾客的资金周转大部分是靠借高利贷，就需要格外小心。