王小姐去××商场购物，在一展区逗留，一位业务员笑脸相迎：“请问您需要什么？”

王小姐：“我看看。”

业务员一听顾客仅仅是看看，便由笑脸变成冷脸，表现出很不欢迎的意思。这一来，王小姐也没有心思再看，转身走了。

王小姐说“看看”，其实并不是漫无目的地看，她可能会看见中意的产品而选择购买，但是，业务员认为顾客只是闲逛，因而冷落顾客，由此失去了潜在的销售机会。如果业务员微笑着给王小姐当向导，宣传介绍产品，或许就会有产品被其相中而买下。

挑选产品是顾客的权利

挑选产品是顾客应有的权利和固有的习惯。如果顾客挑选时，业务人员表现出不耐烦，顾客就可能因不满意而拒绝购买。假如你能始终微笑着为他当顾问，帮助他挑选，在你的盛情之下，即使没挑到特别满意的产品，他也可能会买。何况，顾客挑选产品的时候，也正是决定采取购买行为的时候，在这个时候提供周到的服务，就会促进产品的销售。

 顾客不了解产品时，要耐心地讲解。

 顾客挑选产品时，你要像为自己挑选一样，最大限度地满足顾客的要求。

 当顾客想购买的产品缺货时，要耐心解释，说明原因，并做好记录。

 顾客试穿、试用时，要热情帮助，并适当赞美，提供参考意见。

给顾客尽可能大的选择空间

在购买时，顾客需要对产品进行一番权衡，希望自己能够拥有一定的选择空间。如果没有一定的选择空间，即使业务人员提供的产品符合他们的要求，他们也可能会到选择空间更大的商家那里去。

一对夫妻走进一家房地产公司的售楼处，他们打算购买一套80平方米以上、南北朝向并且拥有大客厅的房子，当然其他房间的格局也要符合他们的生活需要。接待他们的销售代表是一位年轻的小伙子，他将这对夫妻带到了售楼处的沙盘旁边，向他们介绍小区周边及内部的大致情况。当他介绍到小区会所设备齐全、周边拥有正规的中小学校和大医院时，女顾客打断了他的介绍，说： “我想问一下，这个楼盘有几种户型，我可以看看户型图吗？”

销售代表让这对夫妻到茶几边坐下，然后拿来了几种户型图，同时他告诉这对夫妻：“小区的销售情况比较好，现在只剩下十几套房子没有卖出去了，而且这十几套都是同一种户型。”

听到这话，女顾客和丈夫对视了一眼，然后问销售代表：“是不是剩下的都是别人看不上的呀？”销售代表马上回答：“不是这样的，这十几套房子恰恰是格局比较好的户型。一开始公司将这些房子预留给了一位大顾客，后来这位大顾客的资金周转出现问题，所以就留到最后卖了。”

女顾客又问：“那这十几套房子都分布在哪儿？”

销售代表回答：“都分布在临街的这栋楼里，而且都是二层到四层，大多数顾客都优先选择这几层，不是吗？”“可是这几层的价格也比较贵，对吗？”女顾客又提出了问题，接着她又对丈夫说：“我想我们还是到其他地方再看看吧，这里根本就没有其他选择，也许我们会遇到更好的房子。”说着，这对夫妻就离开了售楼处。

几天以后，当年轻的销售代表打电话询问那对夫妻是否还有意向购买房子时，对方告诉他：“我们已经买了另一处房子，就在离你们不远的××小区。”后来，销售代表得知，那对夫妻购买的房子与自己销售的房子各种条件都差不多，只不过另外一家房地产公司的房子种类更丰富，他们在决定购买之前可以进行一番精心挑选。

业务人员在向顾客推销产品时，要尽量给顾客留有选择的余地，让他们能够在更大的空间内进行选择。多准备几种不同型号、不同工艺、不同质量、不同款式、不同质地的产品，当然了，产品的价格也要分不同的层次。这样一来，既可以满足顾客不同的需求，又可以让每位顾客都能在一定的范围之内进行充分选择。