“嗯，”我说，“通常的做法是互惠互利。我们给予罪犯某种有形的东西，对方释放某个人质。但查理劫持谢丽尔和小查理时，头脑中并没有明确的目标。当对方不打算也不需要我们提供什么东西时，对我们来说，唯一实际的做法就是向他表达某种尊重。因此，我觉得将衣服给他这个主意不错。如果可以建立彼此信任的关系，我们就更可能影响他的行为。” 在谈判代表当中，这种建立信任的过程被称为“行为变化的楼梯”。在倾听时表现出兴趣，并给予同情的回应，这会促进彼此建立和谐的关系，然后就能影响他。但影响力不会自动产生。我们可以提供某种非暴力的解决方案，但在此之前，我们必须具备影响别人的能力。

查理会将我们从烘干机中取出衣服并送给他的举动视为软弱之举吗？我不这样认为。我相信，这种不提任何条件的姿态，会让他觉得我们没有什么威胁。如果我们更乐意帮助他，在他的眼中，我们就更值得尊重。

格雷到地下室将衣服带了上来。“你也来吧，”他建议说，“我将你介绍给查理。”

“我觉得如果把衣服给他会好点。”我说。作为新的谈判代表，我需要证明自己不是旁观者。“这将建立信任。”我说。韦恩点了点头。