混搭终端的运作规则

（一）企业要跳出传统思维建设新渠道

当前我们所经营的渠道绝大多数都是传统渠道，以终端实物店面为主并且实物店比较规范，经营食品、药品、日化产品、酒水礼品等，基本不跨界经营。实际上，现在厂、商都需要跳出传统思维来建设渠道。

比如销售乳品的企业，其渠道建设一般都是以现代商超、传统零售店、送奶到户、特殊渠道（如学生奶）为主，有没有企业想过：药店也可以卖牛奶、水果店里也可以卖牛奶、蛋糕店也可以卖牛奶……

一般情况下，厂家会认为：药店是卖药的地方，乳品的毛利又这么低，不行呀！这些终端也会认为：我是卖药的，乳品怎么能在这里卖呢？水果店老板会想：我是卖水果的，利润这么高，牛奶才能赚几个钱。其实，这些地方都可以销售牛奶！乳品在这些店里的价值不容低估。比如药店，药是让不健康的人健康起来的产品，而乳品本身就是健康食品，具有共同的消费人群。另外，药并不是日常消费品，而乳品则是日常消费品，如果消费者经常到药店购买牛奶，是不是也会带动非处方药品的销量呢？

（二）混搭渠道运作规则

1.产品关联性要强

混搭渠道的关键在于：终端所销售的产品要和厂家即将进入的产品具有一定的关联性。产品有关联性，消费群体就有重合，终端的接受程度就会高。

三色鸽乳业自创建以来，在河南南阳的渠道建设方面以自建渠道为主。通过建立乳品专卖店销售产品，终端店面以牛奶产品为主，但牛奶产品太单一，于是面包、蛋糕也成为店内销售的产品。从产品的消费属性来看，牛奶和面包具有很强的产品关联性，也是营养早餐的最佳搭配，消费人群的相似度很高，比如早上小学生上学的时候，家长就会带孩子到店里购买一袋热牛奶和一个面包，既方便又营养。如果企业进一步引入关联产品，可以把果酱也引入店内，果酱和切片面包具有天然的关联性。

2.目标消费人群要相同

终端店面属于“不动产”，只要这个零售店（是指30~50平方米的零售店）开业，它所辐射的范围就是周边1公里内的消费者，只要是能满足消费人群需求的产品，终端店都可销售。比如，现在很多城市都有水果店，这些以水果经营为主的店面，什么样的产品最合适呢？我们先看水果的消费人群：各类消费人群都有，比较分散，但年轻的女孩子是重要的消费力量。当然年轻的女孩子也喜欢休闲食品，当消费者进入店铺购买水果时，顺便购买休闲食品，这并不会给水果店带来压力，只会增加收入，带来更多的忠诚消费者，所以，休闲食品是可以在这样的终端销售的，因为产品的消费人群基本一致。