第三章 你的战略与你所说的一致吗

如果成功的标尺错了呢

十几年前，总部设在西雅图的索诺声公司成立了，它生产手提式超声波诊断仪——一种有潜力真正为医疗保健市场带来变化的小型机器。在这台机器问世之前，大部分家庭医生和护士只能靠听诊和把脉检查病情，结果导致许多疾病未能在早期被发现。大约20年前，专家们就通过车载超声波系统、CT扫描或核磁共振成像等技术的应用，为病人提供更详细的身体检查了，但这些设备又大又贵，索诺声手提式超声波诊断仪恰好弥补了这些缺憾。它方便医生、护士使用，可以对病人的身体做详细的检查。

索诺声有两种手提式产品，它的主要产品叫“Titan”，就像笔记本电脑一样大。另外一种叫“iLook”，比Titan的一半还小，价格也便宜三分之二。两种产品都有巨大的市场潜力。

iLook的技术没有Titan先进，也没有Titan的利润高，但更方便携带。公司董事长兼总裁——凯文·古德温知道iLook产品会有销路，因为，在它投放到市场的头六周就已经开发出了1000个客户。很显然，如果索诺声不卖这种产品，其他公司也很可能会开发同样小巧的产品。

古德温渴望得到第一手资料，以便了解客户对这种新型的、小巧的产品有何反应，于是，他请公司业绩最好的销售员去做销售拜访时带他一起去。

这次的拜访给了古德温一个重要的教训——这个销售员一坐下，就给客户推销Titan，他甚至没有把掌上超声仪iLook从包里拿出来。15分钟后，古德温决定加以干预。

“跟他们讲讲iLook。”古德温催促这个销售员，但这个销售员完全没有注意到，他只是继续讲Titan的优点。古德温等了几分钟，又倾了倾身子，坚持说：“把那个掌上超声仪从你包里拿出来！”结果这个销售员再一次忽略了他。古德温在客户面前连续三次请他最好的销售员销售iLook，每次都遭到拒绝。这是怎么回事呢？为什么公司总裁都不能劝说得了员工按他的要求去做呢？