3.1 这是最真实、最强烈的需求吗

面对诱人的商机，不要问这是不是一个好机会，而要问这是不是最好的机会。什么是最好的机会？最好的机会就是具有最真实、最强烈的需求的机会。据我们观察，在所有新投资项目中，投资者都说很好，但90%以上的项目不是最好的商业项目，绝大多数商机会让投资者亏损。我的一个同学就有过这样的教训，面对一个工业博览会推介的纳米涂料项目时，他没有经过严格的实验就签了合作合同，最终因为达不到实验室技术指标而无法产业化。

事实表明，不要试图抓住所有机会。决定你想做什么和发现你不想做什么同等重要。面对诱人的商机，你首先需要从顾客即市场的角度，研究它是不是最真实的、最强烈的需求。你要研究的目标市场是什么？市场定位是什么？市场规模有多大？顾客能够接受的心理价位是多少？

有真实而强烈需求的目标市场吗

当你发现一个市场机会之后，一定要弄明白这个商机面向哪些顾客？他们真正需要的是什么？他们最强烈的需求是什么？很多情况下，人们发现的目标市场并不准确，因为他们的产品并没有契合目标顾客的真实而强烈的需求。

迪士尼高层乐观地估计欧洲人一定会欢迎迪士尼落户巴黎，预计年客流量达到上千万人。所以，除了把梦幻王国创造性地搬到巴黎，还建设了六个巨型宾馆等诸多建筑。但是，开业后很长时间里客流量不足导致入不敷出，陷入困境。原因是迪士尼高层没有深入了解欧洲人真正想从迪士尼得到什么。

他们没有考虑到：欧洲中产阶级比美国少，宾馆入住率低，而门票、商品、住宿等价格太高把许多游客拒之门外；他们以为法国人早餐就是羊角面包加咖啡，其实住宾馆的大多数法国人更喜欢坐下来享受一顿早餐；法国人喜欢喝点儿酒，但迪士尼梦幻王国却要求禁酒，仅此一项就损失了1100万美元；而迪士尼高层口出狂言又得罪了独具欧洲意识的知识界，影响了迪士尼的客流量。

深入了解目标市场，就是寻找和满足最佳消费者最高层次的需求，全力以赴地找出人们真正想从你那儿得到什么，找出你能够做得最好的那件事。

例如，你想开书店，你就要弄明白你的书店面向哪类读者。如果你的书店面向的读者是企业家和经营者，你就要了解他们需要什么书。当你确定他们需要管理类的书籍后，你还要关心他们需要哪些主题的书籍，你甚至要了解他们在当前经营中遇到的共同难题是什么，你能否找到相关书籍为他们提供服务。