在众多客户群中有这样一类客户：他们信赖理性，轻易不感情用事，他们对自己做出的每一个决策都非常负责，然而他们也有些自大，凡事都认为自己考虑得很客观、很全面。一般业务员很难做通他们的生意，我们究竟应该从何处入手来抓住他们的软肋呢？

一、性格档案

要和理智稳健型客户讨论问题，一定要有充分的理性数据，否则，你绝对不会说服他们。“真理和情感”，理智型性格毫无疑问地选择前者。

弗洛伊德认为人的心理结构分为三个部分：超我、本我、自我。超我往往是由道德评判、价值观等组成；本我是人应有的各种欲望；自我介于超我与本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束也不能太压抑。生活中有这样一类人，他们对本我控制力很强，我们很难看到他们感性的一面，他们典型的特点就是理智与稳健。

其实理智型性格，在日常生活中比比皆是。有一种说法，理智型人是“未得道的佛”，意思是，理智型人是观察者型，他们有时候甚至会有某种灵魂出窍的感觉，且从某个思想的高度上审视自己，冷静地观察自己和别人。

之所以说理智型的人是“未得道的佛”，冷静地观察自己和别人，是因为他们难以接受感情的困扰，且他们常常主动地逃离一段过于接近的感情。

在商业活动中，很有必要对这类客户做一番清晰的认识和了解。理智稳健型的客户喜欢思考和追求知识、并且想要了解这个充满疑惑的世界。因为有了知识，他才不会感到焦虑，才敢去行动。

他们每天关注的焦点就是如何获得数据和知识，而且每天习惯于思考怎样才能做到正确无误和理性客观。这样，就造成他们渴望比别人知道得多，理解得比别人快的现象。

他们平时喜欢思考，关注探究；喜欢自我满足和简单化；喜欢贪求或积攒时间、空间、知识；不擅长对他人说好话；喜欢别人认可自己的学问和知识；且很难表达自己心中的感受；不喜欢娱乐活动，在人际关系上显得比较木讷和保持理性的状态；喜欢寻求独自感觉，不喜欢自己的空间受到骚扰；喜欢自己解决问题或执行一项计划。总之，他们理解力、好奇心强，重分析、有洞察力。