案例3

有一次，一位推销员去见一位生性木讷的老板。这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一，他还是一个寡言冷漠的人。

相互介绍后，他们开始谈正事。推销员向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看推销员，自然推销员也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下推销员讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎为一种窘迫的沉默。之后，推销员靠在椅背上等着。

就这样窘迫地沉默了一分钟后，那位老板抬起头，他看推销员正舒服地仰靠在椅背等着他说话。

他们对视着，都希望对方开口。随后那位老板打破了僵局。推销员知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言淡的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，推销员尽量不插嘴。

他说完了，推销员说：“老板，您告诉了我一些非常重要的信息。您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。”

这位推销员得知老板真正需要什么，再加一些有针对性的问题。就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给推销员带来了一单大生意。

分析

其实，大多数人都有许多话要对别人说。可我们总是不给对方机会并限定范围，这样我们不可能了解他的想法。

就像这位推销员，他与老板交谈时，一旦发现对方对他所说的并不在意，他就立即停住，即使要说的话很重要。经验告诉他在谈话开始时能自由地交谈是不错的，可涉及实质问题时要注意对方是否是一个有心的人。

与客户博弈不是与客户斗争。最起码你要了解到你的客户内心究竟在想什么，否则你的所作所为往往徒劳无功。所以尽量不要做一些对抗性的努力，而是顺应客户的反应，看看他想怎么样。

总而言之，有的时候，对待寡言冷漠型客户，用耳朵比用嘴会得到更多。